Sáu yếu tố tránh khi hợp tác kinh doanh

Hợp tác giữa các công ty đã trở thành một phần quan trọng trong knh doanh. Lý do thật đơn giản: đó là bổ sung kỹ năng cho nhau, chia sẻ công cụ, chi phí và ý tưởng để có thể hiện thực hoá một sáng kiến hay và các bên hợp tác sẽ cùng thu được lợi nhuận. Nhưng cũng tương tự như một sự "hôn phối" giữa hai cá thể, bên trong mối quan hệ hợp tác thường có không ít rắc rối và thử thách liên quan đến vô số vấn đề như chi phí, thuê mướn nhân viên, chia sẻ lợi nhuận. Vì thế, nếu đang nghĩ đến chuyện hợp tác cùng doanh nghiệp nào đó, bạn hãy cân nhắc đến những điều sau đây: 1. Không cân nhắc kỹ khi góp vốn Bất cứ lúc nào nói đến việc phải sẻ chia một phần vốn của mình, như tiền bạc, nguyên liệu, thông tin và bất động sản, thì có nghĩa là bạn sẽ mất đi một phần khả năng nắm bắt sự nghiệp của mình. Trong một thế giới hoàn hảo, người hợp tác cùng luôn có ý chí tốt, chính trực và không hề có ý tưởng chiếm đoạt phần tài sản ấy hay sử dụng chúng để kiếm tiền cho riêng mình, nhưng cuộc sống hiện nay không hoàn mỹ như thế. Do đó, hãy luôn cẩn trọng, tính toán mọi chi phí hoạt động và lợi nhuận mà bạn chia sẻ theo một bản thỏa thuận hợp tác. Cũng đừng quên tạo ra một lối thoát dễ dàng cho mình nếu mọi chuyện trở nên không như ý muốn. 2. Hợp tác chỉ vì không đủ tiền thuê nhân công Đây chính là liều thuốc giết chết sự hợp tác ngay khi mới bắt đầu. Hoàn cảnh thường rất quen thuộc: A có ý tưởng kinh doanh và B lại sở hữu kỹ năng kinh doanh, nhưng A không đủ khả năng thuê mướn B nên họ quyết định cùng chia sẻ công việc, chi phí và lợi nhuận. Điều gì sẽ xảy ra nếu A và B cùng kết thúc mọi thứ trong tình trạng cả hai đối đầu với nhau và A chợt nhận ra rằng anh ta hoàn toàn lệ thuộc vào những điều lệ bắt buộc ghi trong hợp đồng hợp tác với B? Nếu bạn có được một ý tưởng và biết một ai đó có được một kỹ năng thì hãy thuê anh ta hoặc thực hiện một bản hợp đồng chấp thuận sự độc lập của mình. 3. Thiếu hợp đồng hợp tác Trong sự hợp tác, mọi chi tiết và trách nhiệm đều phải được kê khai rõ ràng và viết ra giấy, và hợp thức hóa bằng hợp đồng có cả sự tham gia của luật sư hai bên. Bạn sẽ rất cần đến luật sư khi tình thế xấu đi. 4. Xem thường việc hợp tác hữu hạn Một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự thất bại của hợp đồng hợp tác chính là việc hiểu nhầm về các điều lệ pháp lý mà các bên đặt ra cho nhau. Một điều đáng chú ý chính là chủ quan trong sự hợp tác hữu hạn, nghĩa là một bên không phải chịu trách nhiệm về những hành động hay bổn phận nào của bên kia. Hãy để luật sư xem xét kỹ vấn đề này trong bản thỏa thuận. 5. Thiếu hẳn một lối thoát Trong bất kỳ thỏa thuận hợp tác nào, hãy xác định rõ các điều khoản cho phép bạn và đối tác có thể chấm dứt việc hợp tác hoặc những lựa chọn liên quan đến việc mua lại toàn bộ tài sản của đối tác. Đây thật sự là một công việc dễ dàng và minh bạch, cũng như không hề dính dáng đến sự thành công của việc kinh doanh chung. 6. Tiến hành hợp tác 50/50 Trong việc hợp tác cần có một người đứng ra làm chủ. Nếu quyết định hợp tác, hãy góp vốn theo tỷ lệ 60/40 hoặc 70/30. Được như thế, bạn và bên đối tác rõ ràng sẽ có được một nhân vật chủ chốt cho chức danh quản trị và nắm bắt toàn bộ mọi hoạt động của công ty.

Cách thức giao tiếp giữa bạn và khách hàng

Bạn đã lôi kéo khách hàng cùng bạn tham gia vào các hoạt động kinh doanh, hay làm cho họ tin rằng bạn đang thực sự lắng nghe cũng như coi trọng ý kiến của họ. Thực tế khách hàng sẽ ngày càng quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ của bạn và coi thành công của bạn như thành công của chính họ vậy. Giao tiếp khách hàng là một phân đoạn đặc biệt trong các hoạt động kinh doanh. Chắc hẳn nhiều người sẽ nói với bạn rằng giao tiếp là một con đường 2 chiều: bạn nói với khách hàng, sau đó lắng nghe những gì họ nói. Tuy nhiên, trên thực tế giao tiếp có 3 chiều. 1. Bạn đề ra những thông điệp kinh doanh của mình và phân bổ nó tới khách hàng thông qua nhiều cách thức khác nhau, ví dụ như những nhân viên bán hàng, qua hệ thống truyền thông đại chúng, bằng các website, các sự kiện tài trợ, chính sách hay bản tuyên bố dịch vụ… (Đây là sự thể hiện, truyền đạt). 2. Những thông điệp của bạn sẽ được đón nhận – hay khách hàng nhận được một thông điệp nào đó (Đây là sự lĩnh hội). 3. Khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của bạn phản ứng lại trước những gì họ được biết về bạn (tuy chưa hẳn đã đúng với chủ đích bạn đề ra ban đầu) và đây là lúc khách hàng cho bạn thấy liệu họ có quan tâm đến bạn không. Với ba bước trên, giao tiếp được tiến hành theo công thức sau: Biểu lộ + Lĩnh hội = Giao tiếp. Nếu bỏ qua bước 2 - những gì khách hàng nhận được và lĩnh hội - bạn có thể không bao giờ hiểu được chuyện gì đã xảy ra sau khi tiến hành bước 1 và điều gì dẫn đến bước 3. Bạn hãy để giao tiếp được cởi mở, qua đó bạn luôn lắng nghe các khách hàng của mình. Đừng đơn thuần chỉ gửi đi các thông điệp một chiều. Những phản hồi và bình luận từ phía khách hàng sẽ có tác động rất lớn đến cách thức bạn tiến hành các hoạt động kinh doanh, đề ra các chính sách và tạo ra các sản phẩm. Khi lắng nghe các thông điệp đó, bạn sẽ có được những công cụ cũng như kế hoạch phù hợp cho phép bạn phản ứng kịp thời với mọi thay đổi trên thị trường. Nếu bạn kinh doanh trong một lĩnh vực thường xuyên tiếp cận với khách hàng như dịch vụ bán lẻ, dịch vụ y tế, chăm sóc sức khoẻ, bán hàng trực tiếp… điều đầu tiên mà khách hàng nhìn nhận ở bạn sẽ là cách thức mà bạn tiến hành các hoạt động kinh doanh thường nhật. Trong trường hợp này, bạn không chỉ trò chuyện, mặt đối mặt với khách hàng, mà bạn còn có thể thực sự thấu hiểu việc khách hàng nhìn nhận về bạn như thế nào thông qua ngôn ngữ cơ thể mà họ thể hiện khi đến công ty bạn. Khi nói chuyện, nhìn và lắng nghe khách hàng, họ có thể đang giao tiếp với bạn thông qua một vài ngôn ngữ cơ thể truyền thống: - Họ tiếp xúc với bạn bằng tay: Bạn nghĩ rằng đây là cử chỉ của sự quý trọng hay thân thiện? Thực tế không hẳn như vậy: có thể do bạn không chú ý đúng mức đến khách hàng và họ buộc phải làm điều này để được bạn quan tâm hơn. - Tay vắt sau lưng: Khách hàng đang giao tiếp với bạn bằng thái độ của kẻ bề trên hay cảm thấy không vừa ý: chắc hẳn bạn đã làm điều gì đó khiến khách hàng phật lòng. - Khoanh tay trước ngực: Đây là dấu hiệu cho thấy khách hàng đang khép mình với bạn, họ không quan tâm đến việc lắng nghe những gì bạn nói: dường như bạn đã mất họ. - Nhíu lông mày: Một cái nhìn ngạc nhiên và khó hiểu, nhưng chưa chắc là khách hàng không tin tưởng bạn. - Chỉ tay: Một biểu hiện khá rõ ràng! Khách hàng đang buộc tội bạn, thậm chí cả khi họ đang nở nụ cười. Không một cử chỉ nào trong số các cử chỉ trên thể hiện sự tích cực và rõ ràng bạn cần phải thực thi ngay một vài hành động thích hợp nào đó. Lắng nghe khách hàng, biết rõ họ sẽ phản ứng như thế nào luôn là một công cụ hữu hiệu khi bạn muốn các sản phẩm hay kế hoạch xúc tiến kinh doanh, cũng như chính sách hoạt động của mình trở nên hiệu quả hơn. Nếu bạn không có nhiều cơ hội gặp gỡ khách hàng, đã có một vài công cụ khác mà bạn có thể sử dụng để đảm bảo rằng những gì khách hàng nói luôn được lắng nghe một cách đầy đủ nhất. Nhiều công ty sử dụng các bảng câu hỏi điều tra để tìm hiểu những yêu cầu, khó khăn, vướng mắc của khách hàng. Khi bạn sử dụng các bản tin, thiệp mừng sinh nhật, chương trình thưởng hay thư điện tử tiếp thị, nghĩa là bạn đã bắt đầu đi trên con đường 3 chiều trong giao tiếp với khách hàng. Hãy nhớ rằng con đường 3 chiều đó là: Biểu lộ + Lĩnh hội = Giao tiếp. Bạn cũng có thể sử dụng những công cụ như vậy để mời khách hàng tham gia vào nhóm Research and Development (Nghiên cứu và phát triển) của bạn. Nhưng làm thế nào để các khách hàng thực sự tham gia vào hoạt động R&D như vậy? Điều này có thể dễ dàng được thực hiện nhờ thư điện tử hay mục góp ý trên website của bạn. Các nhóm R&D đó có thể đem lại cho bạn nhiều lợi ích, trong đó phải kể đến: 1. Một tập thể R&D hình thành từ những khách hàng sẽ cho phép bạn thử nghiệm các kế hoạch cho sản phẩm mới, xúc tiến kinh doanh, chính sách hoạt động, giá cả…. 2. Một tập thể R&D sẽ cung cấp cho bạn những ý tưởng mới liên quan đến bất kỳ vấn đề nào kể trên. Biết đâu chừng một ý tưởng vĩ đại nào đó sẽ xuất hiện! 3. Nếu tập thể R&D biết rằng bạn coi trọng những phản hồi từ họ, họ sẽ tiếp tục đem lại cho bạn những thông tin chân thật và mang tính xây dựng nhiều hơn, chứ không đơn thuần chỉ điền vào bản điều tra một cách máy móc. 4. Nếu bạn biết cách tận dụng hoặc có phần thưởng thích hợp cho các ý kiến đóng góp của khách hàng, bạn sẽ đem lại cho họ những cơ hội để thể hiện bản thân, một điều mà tất cả chúng ta phải mất nhiều thời gian mới thực hiện được. 5. Điều này sẽ tạo ra sự trung thành ngày một lớn hơn từ phía khách hàng, và kết quả là khách hàng sẵn lòng xúc tiến hoạt động kinh doanh giúp bạn, họ trở thành những nhân viên bán hàng không chính thức hay thậm chí là “những người truyền giáo” cho bạn. Tóm lại, con đường 3 chiều của giao tiếp giúp bạn lôi kéo khách hàng cùng bạn tham gia vào các hoạt động kinh doanh, làm cho họ tin rằng bạn đang thực sự lắng nghe cũng như coi trọng ý kiến của họ. Nhờ đó, khách hàng sẽ ngày càng quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ của bạn và coi thành công của bạn như thành công của chính họ vậy.

Những gì cần tránh để khách hàng nghe thấy

Không ít trường hợp chỉ cần một câu nói không thích hợp giữa nhân viên bán hàng với nhau hay giữa nhà quản lý với các nhân viên bán hàng, công ty đã đánh mất khách hàng. Dưới đây là 7 điều đừng để khách hàng nghe thấy nếu các công ty muốn giữ chân họ lâu dài với sản phẩm/dịch vụ đang cung cấp: 1. “Tại sao anh lại làm việc này cho khách hàng?” Thật không dễ chịu chút nào khi nghe những gì nhà quản lý bán hàng nói về việc sửa chiếc then cửa trong ví dụ ở trên. Đây rõ ràng là một lời nói hớ hênh và khá buồn cười. Những dịch vụ bổ sung cho khách hàng - cho dù khó khăn hay ngoài nhiệm vụ quy định - không nên thắc mắc hoặc phàn nàn trước mặt một khách hàng, khi trong tay họ là ví tiền đang chuẩn bị thanh toán. Nó không chỉ thô lỗ mà còn là một biểu hiện cho thấy công ty không hiểu gì về dịch vụ khách hàng cũng như không hề mong muốn giúp đỡ các khách hàng cho dù nhân viên của họ có hay không có khả năng. 2. “Anh có chắc rằng họ sẽ mua sản phẩm/dịch vụ này không?” Tại một cửa hàng thực phẩm sạch, một nhà quản lý bán hàng đã càu nhàu với một nhân viên bán hàng rằng: liệu anh ta có biết việc tháo dỡ một thùng thực phẩm sạch nguyên hộp để khách hàng xem xét sẽ gây tốn kém như thế nào khi chưa biết họ có chắc chắn mua hay không? Kiểu nhận xét này đặt ra nghi vấn: liệu khách có đủ khả năng chi trả cho một công việc hay một sản phẩm đặc biệt nào không. Không những vậy, nó còn phơi bày sự lười nhác của công ty. Các công ty không nên cho khách hàng biết rõ điều gì đó khá tốn kém mà cũng không nên ám chỉ theo nghĩa rộng rằng việc này vượt khỏi nhiệm vụ bình thường của công ty với khách hàng. 3. “Cái gã vừa mua hàng xong thật ngu ngốc!” Không ít nhân viên bán hàng đã nói xấu về các khách hàng vừa ra khỏi cửa ngay trước mặt một khách hàng mới đến. Việc nói rằng một khách hàng nào đấy là ngốc nghếch với một nhân viên trong cùng công ty là không nên chút nào, song sẽ còn tệ hại hơn nhiều nếu nói điều này trước mặt một khách hàng khác. 4. “Chúng tôi không có” Lời nói cộc lốc này là khá phổ biến hiện nay. Khi được khách hàng hỏi về một sản phẩm/dịch vụ nào đó, câu trả lời “Chúng tôi không có” sẽ tạo ra một ấn tượng xấu trong suy nghĩ của khách hàng. Đương nhiên, không phải bạn kinh doanh tất cả các sản phẩm và do đó không ít trường hợp bạn sẽ không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Thay vào đó, nếu bạn không có sản phẩm này, hãy nhẹ nhàng phân tích và động viên khách hàng sử dụng một sản phẩm khác tương tự. Như vậy bạn không những không đánh mất khách hàng mà còn có cơ hội tiếp thị về sản phẩm/dịch vụ của mình. Ngoài ra, bạn cũng có thể cho khách hàng thấy thiện chí của mình bằng việc giới thiệu họ tới một cửa hàng khác. 5. “Thật là một cái tên ....!” (chẳng hạn như “kỳ lạ”, “buồn cười”, “đặc biệt”, “kỳ dị”,...) Một số người có những cái tên riêng đặc biệt theo truyền thống gia đình hay do một nguyên nhân nào đó. Dù sao đấy cũng là một đặc điểm cá nhân của họ và bạn cần tôn trọng điều này. Không phải ai cũng dễ dàng bỏ qua cho những lời chế nhạo hết sức vô duyên về cái tên của mình, ít nhất là họ cảm thấy tự ái còn bằng không sẽ cáu giậu thực sự. Vì vậy, trong trường hợp cần thiết, bạn cần nhẹ nhàng hỏi khách hàng xem phải phát âm tên của họ như thế nào. 6. “Tôi không rõ về điều này nhưng tôi cho rằng nên làm như vậy” Một lời khuyên không có căn cứ như vậy đang ngày một phổ biến. Từ việc các nhân viên ngân hàng khuyên khách hàng về các quỹ hỗ tương cho đến nhân viên thư ký phòng khám bệnh nói với bệnh nhân rằng họ nên mổ sớm. Khi các nhân viên của bạn hăng hái giúp đỡ khách hàng, điều quan trọng mà bạn cần lưu ý họ là phải đưa ra những lời khuyên có căn cứ rõ ràng. Và nếu họ không có chuyên môn về việc này, bạn đề nghị họ giới thiệu khách hàng tới một người khác có khả năng giúp đỡ. 7. “Tôi chỉ làm việc ở đây” Câu nói này rõ ràng thể hiện một sự thiếu nhiệt tình đáp ứng các nhu cầu của khách hàng và để khách hàng phải tự mình giải quyết các vấn đề khúc mắc. Có thể khi nói câu này, các nhân viên đang bận việc không thể đi nơi khác được. Song cũng không nên nói cộc lốc như vậy. Thay vào đó, cần cho các khách hàng biết rõ ai đó sẵn lòng giúp đỡ, thỏa mãn đòi hỏi của họ. Tục ngữ có câu “Lời nói không mất tiền mua - Lựa lời mà nói cho vừa lòng nhau”. Rõ ràng trong kinh doanh cũng vậy, chỉ một câu nói thiếu thích hợp cũng có thể khiến khách hàng của bạn ra đi và không bao giờ quay trở lại. Do vậy, không có lý do gì để bạn và các nhân viên trong công ty “cố ý” hay “vô tình” nói ra những điều mà khách hàng không nên nghe thấy như trên.

6 cạm bẫy lớn nhất khi huy động vốn kinh doanh

* Những viễn cảnh kinh doanh tương đẹp đã tạo ra không ít các doanh nhân quyết định dấn thân vào con đường tìm vốn khởi sự. Nhiều yêu cầu đã bị từ chối. Nhiều người cảm thấy thất vọng. Một phần của vấn đề nằm ở bản chất của những nỗ lực khởi sự kinh doanh. Những doanh nhân chân ướt chân ráo bước vào thương trường luôn được xem như rủi ro lớn cho các nhà cho vay bởi sự thiếu kinh nghiệm hay khả năng bảo toàn đồng vốn của họ. Cả gia đình, bạn bè, ngân hàng lẫn các công ty đầu tư mạo hiểm đều không mong muốn khoản đầu tư của mình bị thua lỗ. Bạn không thể trách móc họ về việc không muốn đương đầu với rủi ro khi không có những viễn cảnh hợp lý thu hồi vốn và sinh lời. Nói cách khác, nhiều nỗ lực huy động vốn thất bại chỉ bởi một vài sai lầm có thể tránh được trong các giao tiếp với nhà đầu tư, cấu trúc bản hợp đồng hay quản lý tiền bạc,.... Khi huy động vốn, niềm hạnh phúc lớn cho các nhà đầu tư cũng như đảm bảo an toàn tài chính cho công ty bạn nằm ở sự cẩn trọng của bạn và tránh xa những cạm bẫy nguy hiểm nhất. Làm rõ những bước đi sai lầm trong hành trình huy động vốn có thể gia tăng cơ hội thành công của bạn, cả trong việc huy động đủ vốn lẫn đảm bảo sự phát triển lành mạnh của nó. Hãy chắc chắn rằng bạn tránh xa các cạm bẫy sau: 1) Bản kế hoạch kinh doanh chưa chín muồi Không có gì tồi tệ hơn việc đi đến một cuộc họp bàn huy động vốn mà thiếu sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Nếu bạn không dành thời gian và công sức vào bản kế hoạch kinh doanh mạnh mẽ với đầy đủ các yếu tố hợp lý thích hợp, chẳng hạn như những miêu tả kinh doanh thuyết phục, kế hoạch tài chính và phân tích thị trường cạnh tranh, các nhà đầu tư cho dù túi tiền có rủng rỉnh bao nhiêu chắc cũng sẽ không dành thời gian để đánh giá đề xuất của bạn. Có rất nhiều nguồn tốt trên Internet mà bạn có thể học hỏi cách thức xây dựng một bản kế hoạch kinh doanh cùng nhiều mẫu tham khảo. 2) Tập trung quá nhiều vào ý tưởng và quá ít vào quản lý Ngay cả những chú ngựa đua siêu phàm nhất thế giới vẫn cần tới một nài ngựa giỏi để dành phần thắng trong các cuộc đua.. Công thức này cũng đúng với các hoạt động kinh doanh. Sẽ chưa đủ để thuyết phục các nhà đầu tư rằng dự án của bạn là địa điểm lý tưởng đầu tư nếu chỉ đơn thuần đưa ra các ý tưởng kinh doanh độc đáo. Bạn cũng cần một đội ngũ có thể tạo ra doanh thu để trả nợ khoản vay hay cung cấp một chiến lược giải thoát an toàn cho các nhà đầu tư mạo hiểm. Rất nhiều công ty hay các chủ dự án bỏ qua yếu tố thứ hai của phương trình vốn dĩ sẽ quyết định dòng chảy của vốn đầu tư. Việc cho thấy bạn tuyển dụng được các nhân viên bán hàng xuất sắc, các nhà tiếp thị tài năng, những kế toán viên giàu kinh nghiệm cùng những cán bộ quản lý chủ chốt khác, hay thậm chí cả những chuyên gia bên ngoài như luật sư hay nhà phân tích kinh tế - người có thể đưa ra những chỉ dẫn chuyên môn – là thiết yếu để nhanh chóng có được cái gật đầu của các nhà đầu tư tiềm năng. 3) Không đề nghị đủ nguồn tài chính Mới đây, một nghiên cứu của các chuyên gia kinh tế Mỹ về lý do thất bại của các công ty nhỏ cho thấy với tỷ lệ 79%, việc khởi sự kinh doanh khí có quá ít tiền mặt là một trong những nguyên nhân chính dẫn tới sự sụp đổ. Điều này thường xảy ra là do các chủ doanh nghiệp thiếu kinh nghiệm không nhận ra rằng họ nên tính toán đủ số lượng vốn cần huy động trên cơ sở kịch bản tình huống tồi tệ nhất thay vì những dự đoán tính huống tốt nhất. Một câu châm ngôn cổ về kế toán nói rằng mọi thứ có thể tốn kém gấp đôi và kéo dài gấp đôi so với những gì bạn dự đoán. Mặc dù câu châm ngôn có thể hơi cường điệu, song những chủ doanh nghiệp chân ướt chân ráo gia nhập thị trường thường quá lạc quan về quãng thời gian họ sẽ bắt đầu thu lợi nhuận. Nếu bạn không huy động đủ vốn, bạn sẽ không có những chiếc nệm cần thiết để vượt qua khó khăn trong trường hợp doanh số bán hàng sụt giảm hay những tình huống bất ngờ của thị trường. 4) Có quá nhiều nhà cho vay hay nhà đầu tư Một trong những rủi ro của việc duy trì tình hình tài chính ổn định từ nhiều nguồn đầu tư khác nhau đó là bạn sẽ phải quản lý quá nhiều các mối quan hệ và các mong đợi. Nó sẽ đẩy bạn dần ra xa khỏi hoạt động kinh doanh cốt lõi. Những đối tác huy động vốn này có thể có những mối quan tâm, lợi ích và yêu cầu xung đột với nhau. Đương nhiên, kết quả có thể khá tiêu cực. Điều này càng đặc biệt đúng khi bạn huy động vốn từ bạn bè hay người thân trong gia đình. Có một chủ tiệm cắt tóc đã vay mượn tiền từ bảy hay tám người thân để tiến hành kinh doanh. Hoạt động kinh doanh khá thành công, nhưng rồi các tranh chấp phức tạp nảy sinh khi các bên quyết định phân chia lợi nhuận ra sao. Mâu thuẫn không thể giải quyết tất cả các nhu cầu, vì thế cửa tiệm cắt tóc đã phải đóng cửa. 5) Thất bại trong việc ký kết những hợp đồng pháp lý chuẩn xác Nhiều người cho rằng yếu tố này còn quan trọng hơn cả bản hợp đồng tiền hôn nhân giữa đôi nam nữ có nhiều tài sản cá nhân quan trọng. Mọi nhà đầu tư và người cho vay cuối cùng đều cần đồng tiền của họ quay trở lại. Và các văn bản pháp lý bao quát tất cả các vấn đề từ nội dung điều khoản đến thời hạn đầu tư,… nhằm tránh những thua lỗ phát sinh sẽ rất quan trọng đối với họ. 6) Quản lý dòng tiền không tốt Nhiều chủ doanh nghiệp mới khởi sự đã đốt cháy quá nhanh các đồng vốn huy động và thất bại trong việc xây dựng một trạng thái dòng tiền tích cực theo những cách thức phù hợp. Một vài nguyên nhân như giao hàng chậm và kinh doanh suy thoái có thể vượt khỏi tầm kiểm soát của chủ doanh nghiệp, song dù gì thì trách nhiệm chính vẫn thuộc về đội ngũ lãnh đạo điều hành, chẳng hạn các chi tiêu không cần thiết hay những dự báo lạc quan thái quan về doanh thu, chi phí,…. Những nhà tài trợ tài chính sẽ không tử tế với những kiểu sai lầm như vậy. Và nếu họ khóa vòi dòng tiền của mình, mọi nỗ lực vất vả từ trước đến nay của bạn có thể tiêu tan. Còn có nhiều cạm bẫy khác cần tránh, song điểm mấu chốt sẽ là: Hãy chơi đúng theo luật chơi của các nhà cho vay để thúc giục họ mở sổ séc, nhưng cùng lúc cũng cần bảo vệ sự an toàn cho bản thân bạn. Thật vô nghĩa khi khởi sự kinh doanh để rồi cuối cùng chìm nghỉm dưới sức nặng của các yêu cầu từ phía nhà đầu tư. Nếu bản kế hoạch kinh doanh của bạn đủ tốt và bạn tiếp cận đúng người, bạn sẽ có thể huýt sáo chào tạm biệt các con đường dẫn tới ngân hàng đầy mệt mỏi.

Khám phá bí mật kinh doanh của người Trung Quốc

Người Hoa nắm giữ phần lớn tài sản của một số nước Đông Nam Á, đặc biệt là ở Indonesia, Philippines, Thái Lan. Người Hoa đang nắm giữ một lượng ngoại tệ bằng cả Nhật và Đức cộng lại. Người Hoa lại có thể kinh doanh trên toàn cầu một cách linh hoạt và hầu như không tuân theo các nguyên tắc giao dịch làm ăn thông thường trong thế giới phương Tây. Ming-Jer Chen, một nhà khoa học có uy tín, hiểu biết cả hai thế giới kinh doanh phương Tây và Trung Quốc, đã “giải mã” một phần những nguyên nhân cơ bản dẫn tới sự thành công trong kinh doanh của người Hoa trong Khám phá bí mật kinh doanh của người Trung Quốc. Theo tác giả, nguyên nhân thành công của giới kinh doanh người Hoa không có gì là bí ẩn đối với những người hiểu biết và am tường văn hóa và lịch sử Trung Quốc. Bề dày văn hóa và những mối quan hệ đan xen, nhiều tầng nhiều lớp, nhiều thế hệ lại được củng cố trên nền tảng Nho giáo, sự ràng buộc trách nhiệm và những quan niệm về giá trị, về luân hồi, về nhân quả... đã dẫn đến những hành vi kinh doanh hoàn toàn xa lạ với những người phương Tây, nơi mà những nguồn gốc của giá trị cá nhân, của gia đình và các mối quan hệ được xây trên những nền tảng triết học và văn hóa rất khác biệt. Một trong những định đề có thể xa lạ với giới doanh thương mà Ming-Jer Chen nêu lên: người Hoa kinh doanh không vì muốn kiếm tiền! Ming-Jer Chen cho rằng mục tiêu hướng dẫn và động cơ thúc đẩy các hoạt động người Hoa kinh doanh là vì gia đình chứ không phải vì tiền bạc. Với người Hoa không hề có sự phân biệt rạch ròi giữa công việc và gia đình, không hề có doanh nghiệp gia đình mà chỉ có gia đình làm doanh nghiệp. Đây cũng chính là một trong những điều bí ẩn trong nghệ thuật kinh doanh của người Hoa. Theo logic thông thường, doanh nghiệp gia đình chỉ có thể là doanh nghiệp nhỏ. Điều đó không sai. Vậy tại sao doanh nghiệp gia đình của người Hoa lại liên tục phát triển thành những doanh nghiệp qui mô toàn cầu, có khả năng chi phối nhiều nền kinh tế? Trong thế giới đạo Khổng, gia đình có thể mở rộng bằng các quan hệ con, cháu, dâu, rể, họ hàng gần, xa và cả bạn bè thân, rồi bạn của bạn... như vậy, gia đình làm doanh nghiệp có một nguồn lực gần như vô tận trong các mối quan hệ làm ăn, cũng như trong việc mở rộng các nguồn lực cần thiết trong kinh doanh. Quan hệ là một bí ẩn tiếp theo của giới doanh nghiệp người Hoa. Ming-Jer Chen không chỉ dừng lại ở những phân tích triết học để tìm ra nguyên nhân sâu xa của các hành vi tạo nên sự huyền bí trong thế giới kinh doanh của người Hoa trong mắt người phương Tây, ông còn sưu tầm và chỉ ra những “câu thần chú” để làm tan bức màn bí ẩn trong thực tế hằng ngày, giúp các doanh nhân dễ dàng vượt qua những rào cản văn hóa và ứng xử hằng ngày trong quá trình làm ăn với người Hoa. Cuốn sách này cung cấp những kiến thức nền tảng cho bất kỳ ai muốn tìm hiểu các bí mật trong sự thành công của người Hoa trên thương trường cũng như tìm ra được phương pháp kinh doanh “đôi bên cùng có lợi” trong các mối quan hệ làm ăn với người Hoa trên toàn cầu.

Các kĩ xảo trong đàm phán

Đàm phán là cuộc đo sức về trí tuệ giữa hai bên, không giống như cuộc thi chạy, thi chạy là người nào về đích cuối cùng thì người đó thắng. Nhưng đàm phán không chỉ ganh đua về thực lực mà còn bao gồm cả việc áp dụng các kĩ xảo đàm phán, nó có tác dụng ảnh hưởng tới toàn bộ cuộc đàm phán. Là một người đàm phán có kinh nghiệm, trước hết nên biết làm thế nào để mở đầu một cuộc đàm phán. Điều này rất quan trọng đối với đôi bên tham gia. Lời mở đầu chính là thông tin đầu tiên của người đàm phán, giống như tiếng trống mở đầu cho một cuộc chơi, có ảnh hưởng trực tiếp đến tâm lý, thái độ của đối phương. Lời mở đầu thành công sẽ xoá đi những nghi ngờ giữa hai bên đàm phán cũng như làm dịu bớt không khí căng thẳng, cuộc thảo luận nhờ đó mà được tiến hành thuận lợi hơn. Phương thức biểu đạt lời mở đầu chủ yếu bao gồm: 1. Phương thức vòng quanh: Thông thường khi mở đầu một cuộc đàm phán không nên đề cập tới vấn đề chính trước tiên, điều này dễ gây cho người đàm phán rơi vào thế “ gươm tuốt vỏ, nỏ giương dây ”, gây ảnh hưởng tới không khí hoà thuận giữa đôi bên. Khi đàm phán có thể vận dụng phương thức quay vòng, ví dụ như hàn huyên hỏi chuyện tình hình liên quan đến công ty đối phương. Những chủ đề nói chuyện được coi là phổ biến nhất là những vấn đề liên quan đến khí hậu, thời tiết hay thăm hỏi tình hình gia đình đối phương, ngoài ra còn nhiều đề tài khác như bàn luận về một bức hoạ nào đó hay một sự việc trong cuộc sống. Mặt khác có thể bàn luận về tình hình kinh doanh, kinh tế của đối phương. Thông qua các hình thức trò chuyện như trên có thể tiến hành bàn bạc một cách thuận lợi những đề tài đàm phán chính thức. 2, Phương thức trực tiếp: Phương thức trực tiếp hay còn gọi là bàn luận đi thẳng vào vấn đề, trực tiếp biểu đạt suy nghĩ của mình. Để đối phương lắng nghe ý kiến. Phương thức trực tiếp là phương thức hai bên đối tác tiến hành đàm phán dưới hình thức quan hệ đàm phán thân mật dưới một thời gian gấp rút, nhanh chóng, phương thức này được bắt đầu từ những vấn đề nhỏ nhất, cũng có thể được tiến hành từ những vấn đề mang tính nguyên tắc, hay một vấn đề cụ thể nào đó. Ví dụ như: “ Ông X, bây giờ trời đã sang xuân, theo tôi được biết, công ty ông vừa sản xuất một kiểu dáng điều hoà mới, việc tiêu thụ điều hoà vào thời điểm này là hoàn toàn hợp lý ”. Khi biểu đạt lời mở đầu cần lưu ý khi hỏi han đối phương nên có thái độ chân thành, nhiệt tình, hữu nghị. Điều này có thể mau chóng thu nhỏ khoảng cách giữa hai bên, và xây dựng được bầu không khí tốt đẹp. Nếu vừa bắt đầu cuộc đàm phán kèm theo ánh mắt lạnh lùng, sẽ là điều bất lợi cho cuộc đàm phán, vì mỗi người chúng ta khi tiến hành đàm phán đều có tâm lý sợ từ chối. Bất luận chúng ta có chuẩn bị tốt một dũng khí tự tin những trên thực chất luôn có tâm lý sợ khó khăn hay rắc rối xảy ra. Giống như những người đi leo núi hay đi trên đường cũng vậy, họ luôn muốn đi trên một con đường thẳng, chứ không muốn đi trên một con đường đầy rẫy nguy hiểm, gập gềnh, mấp mô. Đàm phán là quá trình cân đo “ giá trị đàm phán ”, còn là biểu hiện một tinh thần hợp tác, dựa trên cơ sở hai bên cùng có lợi, thông qua nỗ lực đàm phán nhằm mục đích đạt được thoả thuận chung thống nhất. Một người đàm phán giỏi không thể áp dụng cách thức đàm phán mạnh mẽ, cứng nhắc để đạt được mục đích của mình. Vì vậy trong quá trình tiến hành đàm phán, chúng ta phải nắm bắt tốt kĩ xảo đàm phán, các kĩ xảo chủ yếu là: kĩ xảo trình bày, giải thích, kĩ xảo đưa ra câu hỏi hay kĩ xảo trả lời, phá vỡ bế tắc, hay thuyết phục đối tác v.v… Trước tiên thái độ đàm phán cần đối đãi chân tình. Khiêm tốn, thành khẩn, thân mật, tôn trọng tuy nhiên đó cũng chưa phải là điều kiện bắt buộc trong ngôn ngữ đàm phán, trong đàm phán nên có thái độ chân tình, không chỉ nhằm nói chuyện một cách chân thành với đối phương mà điều này rất thích hợp khi bạn muốn đối phương hiểu rõ những động cơ và suy nghĩ của mình, làm tốt việc đối đãi chân tình còn cần giữ chừng mực một cách thích hợp, tránh việc bộc lộ tất cả suy nghĩ, dễ bị đẩy vào thế bị động, còn khiến cho lợi ích của bản thân bị ảnh hưởng. Tiếp theo đó là nội dung trình bày phải rõ ràng, đơn giản dễ hiểu. Trong đàm phán cần có lời lẽ rõ ràng không được mơ hồ, khó hiểu, để truyền đi thông tin chính xác đến đối phương, vì đàm phán không giống viết văn bản, văn bản sau khi viết xong, có thể cân nhắc từng câu từng chữ, có thể sửa lại. Nhưng ngôn ngữ trong đàm phán là “ một câu nói ra, không lấy lại được ”. Vì thế khi trình bày giải thích cần nắm bắt vấn đề trọng tâm, nêu bật được vấn đề trọng tâm mới là quan trọng. Khi trình bày cần rõ ràng, cần có sự sắp xếp hợp lý việc nên nói gì trước tiên và nói gì sau đó. Khi nói không phân biệt vấn đề chủ yếu hay thứ yếu. Vừa nói xong vấn đề này thì chuyển ngay sang vấn đề khác, điều này dễ gây rối rắm trong tư duy của đối phương, không có lợi cho việc tiến hành đàm phán. Do trí nhớ con người có hạn, với lượng thông tin truyền đạt cho đối phương trong một khoảng thời gian ngắn chỉ nhớ được một phần nội dung chủ yếu. Trong quá trình đàm phán, khi trình bày không chỉ cần nội dung rõ ràng, có trật tự, mà cũng cần có nội dung đơn giản dễ hiểu. Để có được nội dung đơn giản, cần chú ý hai vấn đề sau: Thứ nhất không nên đưa ra quá nhiều lời đối thoại. Ví như, một lúc thì “ chúng ta đã nói…..”, khi thì “ tôi nói…”, lúc lại “ anh ấy lại nói….” “ lúc đó thì tôi nói…”. Từ “ nói ” dược nhắc đi nhắc lại, ngôn ngữ lộn xộn, khiến người khác cảm thấy chán ngán. Thứ hai đó là không nên đề cập quá nhiều đến những chi tiết nhỏ. Nhất thiết phải đặt mình vào toàn hoàn cảnh, không nên chỉ vì những vấn đề nhỏ mà để vướng mắc. Nếu không sẽ bị vướng thân vì những chuyện nhỏ nhặt mà khó thực hiện được những bước quan trọng. Tận dụng hết sức thực hiện một cuộc hội nghị để giải quyết một hay nhiều vấn đề. Ngoài ra sau khi tường thuật một nội dung dài khi hết thúc nên rõ ràng rành mạch tổng kết nội dung một lần. Việc này sẽ để lại ấn tượng tốt với đối tác đàm phán. Ví dụ: Khi bạn được giới thiệu sản phẩm, nhưng công ty bạn không cần tới sản phẩm đó, bạn có thể nói như thế này: “Cảm ơn quí công ty đã giới thiệu, tuy nhiên hiện tại công ty chúng tối chưa cần sản phẩm này ”. Hay ví dụ như, khi hai bên đàm phán chưa đạt được thoả thuận chung, thì có thể nói: “Một số yêu cầu của quí công ty chúng tôi sẽ nghiên cứu kĩ lưỡng, và sẽ tiến hành đàm phán nếu như có cơ hội thích hợp.” “vấn đề bạn giải quyết thật thông thoáng, dễ hiểu, khâm phục, khâm phục, hi vọng rằng lần sau chúng ta sẽ có một cuộc đàm phán thành công.” Về phương diện từ ngữ trần thuật, nên chú ý tới ngữ điệu, tốc độ nói và âm lượng. Còn cần chú ý tới phương diện mượn từ, thông thường, cùng một câu ngữ điệu biểu đạt hàm ý khác nhau là không giống nhau, điều này cũng biểu đạt tình cảm và suy nghĩ của người nói, Vì thế, người đàm phán nên thông qua việc biến đổi ngữ điệu khác nhau để biểu đạt sự tự tin, quyết tâm, bất mãn, nghi ngờ cũng như sự ghen ghét. Đồng thời cũng có cùng sự thay đổi tình cảm trong ngữ điệu của đối phương. Trong khi nói, không nên nói quá nhanh, điều này sẽ làm cho đối phương khó nghe. Tốc độ nói cũng không nên quá chậm, quá chậm sẽ gây ra cảm giác ngượng ngùng, không nhanh nhẹn và không quyết đoán. Âm lượng không nên quá nhỏ, nhỏ quá sẽ làm cho đối phương khó nghe, gây ra cảm giác trầm tĩnh, và không để lại ấn tượng. Tuy nhiên âm lượng cũng không được quá to, Quá to sẽ gây cảm giác hùng hổ hăm doạ hay giận dữ xúc phạm. Về phương diện mượn từ, lựa chọn cách dùng từ dễ hiểu, thông thuộc. Sử dụng từ quen, từ chuyên dụng để đối phương dễ hiểu. Dùng từ chính xác, nhất thiết không được sử dụng ngôn ngữ mờ ám khó hiểu, tránh tồn tại khoảng trống giữa đôi bên. Trong khi đàm phán vận dụng những từ hỏi để thu hút sự chú ý của đối phương, đồng thời đưa ra phương hướng cụ thể theo suy nghĩ của đối phương, và trong quá trình đối thoại thu thập những thông tin chưa rõ hoặc những tư liệu chưa biết. Hình thức hỏi trong đàm phán muôn màu muôn vẻ. Có thể hỏi về một vấn đề cụ thể nào đó. Ví dụ như: “Ông cho rằng cung cách phục vụ sau khi tiêu thụ liệu có thể cải tiến được không?” Cũng có thể tiến hành hỏi đối với một vấn đề tổng hợp hay vấn đề toàn cục. Ví dụ như: “Ông có cách nhìn nhận như thế nào đối với tình hình cạnh tranh trên thị trường hiện nay?” Cách hỏi như thế này không giới hạn về phạm vi. Cũng có thể tiến hành phương thức hỏi thăm dò. Ví dụ: “Chúng tôi sẽ tăng lượng hàng mua, về phía quí công ty liệu có đãi ngộ gì không?” Có thể vận dụng phương án hỏi dẫn dắt, ví dụ: “Kinh doanh tiêu thụ mặt hàng này nếu không nhận được triết khấu 3% chúng tôi sẽ không thể thu được nhiều lợi nhuận và sẽ khó đạt được hiệu quả cao nhất”. Cách hỏi như thế này sẽ khiến đối phương không còn cách lựa chọn nào khác sẽ phải trả lời. Hỏi cũng có thể hỏi theo phương thức hiệp thương, ví dụ: “Quí công ty xem với chiết khấu là 3% của phía chúng tôi như vậy đã thoả đáng chưa? ” Ngữ khí hỏi như thế này luôn mang ngữ khí chuyển biến, dễ được tiếp nhận. Phương thức hỏi đa dạng, chúng ta có thể tiến hành các phương thức hỏi đối với các tình huống khác nhau. Nên hỏi sau khi đối phương đã nói xong. Khi đối phương phát ngôn, nói leo chính là hành vi gây phản cảm nhất. Tuy nhiên nếu đối phương nói quá dài dòng, thì có thể lựa để hỏi chen ngang một cách tế nhị. Ví dụ như, có thể hỏi khi đối phương ngừng giữa chừng: “Ý của ông vừa nói có ý nghĩa gì vậy...?” “Vấn đề trên chúng tôi đã nắm được rồi, còn vấn đề kia thì như thế nào?” Ngoài ra có thể tiến hành hỏi trước và sau khi phát ngôn. Còn có thể hỏi trong thời gian thảo luận trong hội nghị. Kĩ xảo trả lời trong đàm phán cũng không phải là một việc dễ dàng. Đòi hỏi phải trải qua tổng quan toàn cục của người đàm phán, sau khi suy nghĩ tỉ mỉ mới có thể trả lời. Vì vậy mà trên thương trường bây giờ luôn có câu “nhất ngôn cửu …” khi bạn hối hận vì câu nói của mình thì đó là hành vi thất ngôn, và phải trả giá từ điều đó. Câu hỏi của đối phương trong khi đàm phán được tính toán hết sức tỉ mỉ. Trong đó có chiến lược, có nghi ngờ, có cả cạm bẫy. Đối với những vấn đề này, người trả lời cần phải tuỳ cơ ứng biến, tuy nhiên không nhất thiết phải trả lời chính diện vấn đề. A, Cần chuyển hướng đối thoại. Khi hai bên đàm phán phát sinh tranh chấp mâu thuẫn , chẳng qua cũng chỉ là việc bé xé ra to, là chướng ngại trong khi đàm phán. Cần biết thay đối cuộc đối thoại. Ví dụ như: “ Chúng ta đã bàn luận sang chủ đề khác, bây giờ có thể thảo luận lại chủ đề ban đầu hay không? ” “ Vấn đề này tương đối phức tạp, chúng ta nên phân ra để thảo luận dễ hơn ”. B, Không nhất thiết phải trả lời tận cùng câu hỏi của đối phương. Trong quá trình tiến thêm một bước đàm phán, chúng ta có thể sẽ rơi vào thế bị động. Ví dụ: đối phương đưa ra câu hỏi về chất lượng sản phẩm. Chúng ta cũng không nên giới thiệu tận cùng tỉ mỉ tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, chỉ nên trả lời một số các chỉ tiêu chủ chốt, để từ đó xây dựng một ấn tượng chất lượng tốt. C, Phương thức từ chối trả lời. Đàm phán đó là nhằm mục đích đôi bên cùng có lợi, và đôi bên cùng đạt được hiệu quả đàm phán như ý. Nếu như không tiếp nhận được điều kịen của đối phương, không kí kết được hợp đồng. Lúc này chính là lúc sử dụng phương án từ chối cự tuyệt, không nên khiến đối phương có cảm giác “đối thủ” mà nên duy trì quan hệ “đối tác”. Khi cự tuyệt vẫn phải giữ hoà khí, sự chuyển biến. Ví dụ: “Ý kiến của bạn rất hay, chúng tôi có thể xem xét lại”, “tôi rất thích sản phẩm cả bạn, nhưng tiếc là vốn dùng của chúng tôi quá ít”. D, Mượn cách trả lời vòng vo. Trong đàm phán, Khi đối phương đưa ra câu hỏi mà bạn chưa suy nghĩ cân nhắc kĩ mà đối phương thúc giục không đúng lúc, bạn có thể vận dụng những tư liệu còn dang dở hay mượn cách nói vòng vo để trả lời. Ví dụ: “Tôi chưa thể đưa ra câu trả lời đối với câu hỏi của bạn, nhất thiết phải hỏi ý kiến cấp trên”. Trả lời vòng vo không có nghĩa là từ chối không trả lời. Điều này biểu thị sự việc này cần phải được suy nghĩ cân nhắc trước khi đua ra quyết định. Trong quá trình đàm phán, do hai bên luôn mong duy trì được lợi ích cho bản thân, để mong sao đạt được thoả thuận chung, tuy nhiên cũng tồn tại nhiều ý kiến bất đồng, có khi làm cho cuộc đàm phán rơi vào bế tắc. Lúc này nếu không giải quyết được bế tắc thì cuộc đàm phán không cách nào có thể tiến hành được. Nếu muốn phá vỡ bế tắc, một mặt chúng ta nên đưa ra những lời cổ vũ động viên đối phương về những nỗ lực đã đạt được; mặt khác có thể áp dụng những phương án khác để giải quyết. Phương pháp cụ thể để vận dụng kĩ xảo này đó là: A, Dùng lời lẽ khích lệ cổ vũ đối phương. Khi đàm phán rơi vào bế tắc, bạn có thể dùng những câu nói khích lệ như: “Ngài thấy đấy, chúng ta đã giải quyết được rất nhiều vấn đề, hiện giờ chỉ còn lại một số ít, nếu không giải quyết ngay thì có phải là rất tiếc không?” Cách nói này xem ra ổn nhất, trên thực tế nếu biết cổ vũ khích lệ thì sẽ mang lại tác dụng rất tốt. Đối với cuộc đàm phán có quá nhiều vấn đề để thảo luận, nên xoá bỏ những bế tắc còn tồn tại, ví dụ, trong cuộc đàm phán có sáu vấn đề cần thảo luận mà trong đó có bốn vấn đề là quan trọng, còn lại hai vấn đề là thứ yếu, giả sử như trong bốn vấn đề thì có ba vấn đề đạt được thoả thuận, còn lại một vấn đề quan trọng và hai vấn đề nhỏ, thì khi đối diện với bế tắc bạn nên nói với đối phương như thế này: “Trong bốn vấn đề đã giải quyết được ba vấn đề, còn lại một vấn đề nếu như giải quyết được thì coi như các vấn đề nhỏ khác cũng giải quyết được, để chúng ta có thể tiếp tục nỗ lực, yên tâm thảo luận nốt vấn đề cuối cùng! Nếu gạt bỏ nó thì tất nhiên sẽ cảm thấy rất tiếc!” Nghe vậy đối phương rất có thể sẽ tiếp tục đàm phán, và bế tắc đã bị loại bị hoàn toàn. B, Tìm một phương án khác. Trong đàm phán, do hai bên không đồng nhất quan điểm nên giao dịch dễ rơi vào bế tắc. Lúc này mà dùng lời nói để giải quyết bế tắc thì không thể thành công. Dưới tình hình này, chúng ta có thể vận dụng các phương pháp nhằm loại bỏ những bế tắc. Và dưới đây là những biện pháp thay thế: (1) Thay đổi lãnh đạo hoặc nhân viên của nhóm nhỏ đàm phán. (2) Lựa chọn thời gian đàm phán. Ví dụ như định lại thời gian đàm phán để có thể thảo luận bàn bạc những vấn đề khó giải quyết. Vì lúc đó có thể sẽ có nhiều tư liệu và lí do đầy đủ . (3) Thay đổi phương thức phục vụ sau khi tiêu thụ, ví dụ như đề nghị giảm bớt các thủ tục rườm rà, để bảo đảm phục vụ sau ngày. (4) Cải biến các mức độ nguy hiểm. Phân tích những lợi ích cũng như tổn thất có thể xảy ra, giúp đối phương quay trở lại vòng đàm phán. (5) Thay đổi hình thái đàm phán, từ tình hình tranh đấu căng thẳng cho tới tình trạng cùng nhau nỗ lực, đồng tâm hiệp lực. Tăng sự liên lạc liên kết giữa ông chủ, kiến trúc sư, và các kĩ sư kĩ thuật của hai bên đàm phán, cùng có sự ảnh hưởng để đi đến giải quyết vấn đề. (6) Tìm một người trung gian để lí giải, đương nhiên người này phải có uy tín và có quyền đưa ra sự cảm hoá điều tiết. (7) Thiết lập một uỷ ban nghiên cứu do nhân viên hai bên hợp thành. (8) Nhượng bộ hợp lí, đưa nhiều phương án để đối phương có cơ hội lựa chọn. (9) Bỏ qua vấn đề này bàn luận những vấn đề dễ giải quyết sau đó đợi có cơ hội để giải quyết những vấn đề khó. (10) Tạm thời nghỉ giải lao, sau khi thoải mái, thích hợp kết nối tình cảm đôi bên, để đưa ra thái độ nhẹ nhàng để giải quyết vấn đề. Hoá giải những bế tắc để tăng thêm thành ý hợp tác giữa đôi bên, giúp cho tiến trình đàm phán đạt được thuận lợi.

Chìa khoá giải mã bộ não khách hàng

Một lĩnh vực được gọi là Tiếp thị thần kinh học (NeuroMarketing) - sự phối kết hợp của thần kinh học, nghệ thuật tiếp thị và công nghệ - đã xuất hiện và gây sự chú ý lớn trong nhiều ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh. Những nghiên cứu mới nhất về xu hướng tiếp thị đặc biệt này có thể giúp bạn biến các khách hàng tiềm năng thành những khách hàng chính thức, cũng như tạo dựng được lòng trung thành suốt đời cùng các khách hàng cuồng nhiệt nhất. Tiếp thị thần kinh học: Chìa khoá mở cửa bộ não khách hàng! Trong tiếp thị truyền thống, chúng ta được khuyên rằng ... "tuân thủ đúng các công thức đã được kiểm chứng về các tiêu đề, lợi ích và bảo đảm thoả mãn lôi cuốn khách hàng và rồi kêu gọi hành động, doanh số bán hàng của bạn sẽ tăng vọt". Quả vậy, thậm chí cả những nhà tiếp thị hàng đầu có thể chứng thực rằng các chiến dịch thành công phần nào dựa trên các yếu tố đó. Song không phải chiến dịch nào cũng như nhau. Và cho đến bây giờ ... Khoa học thần kinh và khoa học hành vi - chẳng hạn như NLP (Chương trình Ngôn ngữ Thần inh - Neuro Linguistic Programming) - tất cả đều khẳng định rằng: "Tiềm thức của chúng ta – không phải là ý thức chủ quan – đóng vai trò định hướng cách thức chúng ta phản ứng với các quảng cáo, nhãn hiệu, sản phẩm và cuối cùng là định hướng tất cả các quyết định mua hàng của chúng ta. Các khách hàng không thực sự biết tại sao họ mua những gì họ mua, đó là lý do các nghiên cứu tiếp thị truyền thống thường không hiệu quả". Chính cấu trúc của bộ não sẽ là câu trả lời rõ ràng nhất cho vấn đề được nhiều nhà tiếp thị quan tâm này. Bộ não và yếu tố quyết định mua hàng Theo các nhà khoa học thần kinh, bộ não có 3 thành phần chính, mỗi bộ phận đảm nhận một chức năng riêng biệt. Những "bộ não con" này - ẩn chứa bên trong bộ não lớn - sẽ bao gồm: Bộ não "Con người" ("Mới", hay ngoài cùng): Phần tiến hoá nhất của bộ não được biết đến với tư cách vỏ não. Chịu trách nhiệm cho các suy nghĩ lôgic, ý thức, ngôn ngữ, học tập và các tính cách con người. Bộ não "Động vật" (Ở giữa): Được biết đến như hệ thống phản ứng của con người. Chịu trách nhiệm cho cảm xúc, tâm trạng, trí nhớ và hócmôn. Bộ não "Bò sát" (Già nua): Được biết đến như sự kiểm soát tự nhiên đối với các chức năng tồn tại cơ bản của con người như đói, thở, phản xạ hay bản năng tránh xa nguy hiểm. Trong khi Tiếp thị Thần kinh học vẫn là một lĩnh vực hết sức mới mẻ với nhiều câu hỏi chưa được trả lời thì có một vấn đề đã khá rõ ràng và được kiểm chứng: Bộ não "Bò sát" (hay còn gọi là Bộ não "Già nua") định hướng các quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Theo tác giả Erik du Plessis trong cuốn sách The Advertised Mind, bộ não "Bò sát" điều chỉnh tất cả quá trình ra quyết định nhanh chóng. Còn Clotaire Rapaille - chủ tịch kiêm nhà nghiên cứu tiếp thị của hãng Archetype Discoveries Worldwide đã khẳng định trong một cuộc phỏng vấn trên truyền hình rằng: "Loài bò sát luôn thắng. Tôi không quan tâm những gì về mặt trí tuệ bạn nói với tôi. Tại sao? Bởi vì bò sát luôn thắng". Để nâng cao doanh số, lòng trung thành và nhãn hiệu, bạn phải hiểu được "điểm nóng bò sát" của các khách hàng. Một thông điệp "vỏ não" chẳng hạn "Hãy mua sản phẩm của tôi vì nó rẻ hơn 20%" sẽ không mua được lòng trung thành người tiêu dùng. Doanh nghiệp nào khơi dậy được những phản ứng "bò sát" đầu tiên sẽ chiến thắng. Đó là lý do tại sao hãng Coke sau nhiều năm vẫn tiếp tục dẫn đầu thị trường nước giải khát. Bộ não "Bò sát" và Lợi nhuận: 7 yếu tố không thể bỏ qua về cách thức và lý do người tiêu dùng mua hàng Bộ não "già nua" của chúng ta thường lấn át các suy nghĩ logic và định hướng tất cả các quyết định mua hàng cho những lý do vượt khỏi nhận thức lý trí. Để tác động lên quyết định mua hàng của người tiêu dùng, các doanh nghiệp phải biết rõ cách thức bộ não "bò sát" vận hành và nói đúng ngôn ngữ của nó. Và có 7 vấn đề quan trọng về bộ não này cần được quan tâm thấu đáo giúp bổ sung giá trị kinh doanh cho doanh nghiệp 1. Bộ não "bò sát" được định hướng bởi cảm xúc Bộ não "bò sát" của chúng ta vận hành một cách tự động, như một chiếc máy phản hồi tác nhân kích thích. Các cảm xúc nảy sinh một cách tự nhiên theo những kích thích giác quan. Mùi vị cửa hàng, âm thanh xung quanh, cảnh quan khu vực,... tất cả đều khơi dậy các phản ứng cảm xúc vô thức. Cảm xúc đóng vai trò quan trọng trong các quyết định mua hàng của chúng ta. Các chuyên gia kinh doanh nhắc nhở chúng ta rằng trong một nền kinh tế thừa thãi hàng hoá như ngày nay, tình cảm của người tiêu dùng sẽ định hướng quyết định mua hàng và con số lợi nhuận. Yêu cầu mới bắt buộc đối với các doanh nghiệp đó là tiếp cận và lôi kéo tình cảm của người tiêu dùng. Chào mừng đến với "Nền kinh tế Cảm xúc". Bài học rút ra: Càng khuấy động nhiều cảm xúc liên quan tới sản phẩm hay dịch vụ bao nhiêu, doanh nghiệp bạn càng có nhiều cơ hội có được tình cảm của khách hàng và ảnh hưởng tới hành vi mua hàng của họ bấy nhiêu. 2. Bộ não "bò sát" quyết định các nền tảng sự cần bằng giữa được lợi và mất mát Hai yếu tố cơ bản định hưởng lên tất cả hành vi và quyết định của con người đó là tìm kiếm sự thoả mãn và tránh xa đau đớn hay mất mát. Theo Kevin Hogan, tác giả cuốn sách Khoa học Ảnh hưởng (The Science of Influence), hầu hết mọi người phản ứng lại với nỗ sợ mất mát và đe doạ đau đớn theo cách thức đặc biệt hơn việc họ có được cái gì đó. Người tiêu dùng tập trung nhiều hơn vào việc không bị đau đớn hay mất mát so với nhu cầu cảm thấy tuyệt vời khi ra một quyết định nào đó. Tỷ lệ chệnh lệch 2,5:1 giữa việc tránh xa mất mát và cảm giác thỏa mãn cho thấy tầm quan trọng của mất mát trong bộ não người tiêu dùng. Làm thế nào để chiến thắng và có được sự cân bằng đối với chênh lệch đau đớn, mất mát & được lợi? Bài học rút ra: Chuyên gia tiếp thị nổi tiêng Seth Godin diễn giải thông qua Đường cong Tận hưởng/Tiền bạc (Joy/Cash Curve) của ông rằng những giao dịch mua sắm giá trị cao thường tạo ra sự đau đớn/mất mát mua sắm nhiều hơn. Giải pháp của Seth Godin là các doanh nghiệp cần bổ sung nhiều hơn lợi ích, niềm vui sướng và sự thoả mãn vào quy trình mua sắm. Theo Godin, khi doanh nghiệp tạo dựng niềm vui trong mua sắm, doanh nghiệp thực sự tại lập lại "thước đo giá trị" của khách hàng. Hãy tìm kiếm những cách thức để bổ sung niềm vui cho khách hàng vào quy trình mua sắm của doanh nghiệp? 3. Bộ não "bò sát" chịu sự ảnh hưởng lớn bởi bắt đầu và kết thúc Các nghiên cứu đã khẳng định rằng sự bắt đầu và kết thúc của một sự kiện hay một trải nghiệm sẽ thay đổi nhận thức của chúng ta về toàn bộ trải nghiệm. Những ấn tượng ban đầu của chúng ta sẽ trở thành bộ lọc cho cách thức chúng ta nhận thức những gì cần thực hiện theo. Những trải nghiệm gần đây nhất sẽ để lại một ấn tượng cuối cùng với trọng lượng lớn hơn. Bài học rút ra: Trong tiếp thị, để thông điệp của các doanh nghiệp được chấp nhận, việc tạo ra ấn tượng ban đầu mạnh mẽ là rất quan trọng – có thể là một câu truyện hấp dẫn, một nụ cười thân thiện,.... Cũng như vậy, cho dù khách hàng có được một trải nghiệm thú vị hay không thú vị đối với sản phẩm hay doanh nghiệp, những trải nghiệm gần đây nhất sẽ có tầm ảnh hưởng tới các quyết định mua hàng trong tương lai lớn hơn tất cả các trải nghiệm trước đó cộng lại. Những ấn tượng nào các doanh nghiệp có thể để lại cho khách hàng trong một vài giấy gặp gỡ đầu tiên hay trong một vài câu nói ban đầu? Sự tiếp xúc khách hàng gần đầy nhất đã đẩy mạnh hay huỷ hoại việc mua sắm lặp lại của khách hàng ra sao? 4. Bộ não "bò sát" chịu sự định hướng thị giác và phản ứng nhanh chóng với các hình ảnh Từ thời điểm sinh ra trên đời, chúng ta có thể thấy các hình ảnh và liên tưởng tới ý nghĩa của nó. Trong giao tiếp, chúng ta được dạy rằng 65% của cách thức thông điệp chúng ta được nhận là thông qua yếu tố sinh lý tự nhiên (hay qua cơ quan thị giác. Nhiều nghiên cứu còn chỉ ra rằng ấn tượng đầu tiên của một ai đó về chúng ta được dựa nhiều trên hình thức sinh lý vật chất. Trong mỗi trường hợp, đó là việc bộ não "bò sát" của chúng ta phản ứng mau lẹ qua cơ quan thị giác, chứ không phải cơ quan thính giác. Ngôn từ là lĩnh vực của vỏ não (bộ não "con người") và đứng thứ hai trong quy trình ra quyết định mua hàng. Bài học rút ra: Hãy đẩy mạnh và đưa ra các thông điệp tiếp thị then chốt của doanh nghiệp trên cơ sở hình ảnh, chẳng hạn như các thiết kế của sản phẩm, hình ảnh trong quảng cáo, bao bì bên ngoài,... Nơi nào doanh nghiệp có thể đẩy mạnh về mặt hình ảnh đối với nhãn hiệu và những kết nết cảm xúc với các khách hàng? 5. Bộ não "bò sát" nhận thức "nỗi đau mua sắm" trong các điều kiện có liên quan, chứ không phải điều kiện xác đáng Khoa học thần kinh nói với chúng ta rằng "nỗi đau" trong bộ não "bò sát" được kích hoạt chủ yếu qua giá cả, không phải trong những điều kiện xác thực rõ nét mà trong những điều kiện có liên quan, chẳng hạn như công bằng & bất công, hay sử dụng thay thế đồng tiền. Vì vậy, cách thức doanh nghiệp diễn giải hay định hình các giá cả có thể khiến các khách hàng rời bỏ. Làm thế doanh nghiệp có thể giảm thiểu sự kích hoạt những nỗi đau trong trí não khách hàng liên quan tới giá cả? Bài học rút ra: Từ nhiều bài viết và bình luận khác nhau của các chuyên gia trên trang web http://www.neurosciencemarketing.com/, các chiến lược then chốt bao gồm: Tránh xa yếu tố giá cả bao nhiêu càng tốt bấy nhiêu (điều mà sẽ kích hoạt sự đau đớn trong bộ não "bò sát"). Sử dụng việc định giá "trọn gói" so với định giá từng thành phần cá nhân (bởi việc định giá từng thành phần cá nhân sẽ gây đau đớn hơn trong bộ não "bò sát"). Chuỗi các đầu tư nhỏ lẻ từng phần ("bite-size") thay cho một khoản đầu tư lớn như kiểu của Netflix. 6. Bộ não "bò sát" chỉ hiểu duy nhất những gì hữu hình, vật chất và cụ thể Theo Patrick Renvoise, bộ não "bò sát" không ngừng ghi nhận những gì thân quen và hữu hình. Nó không hiểu được các con số hay các thuật ngữ trừu tượng, chẳng hạn "giải pháp toàn diện" hay "phương thức tích hợp". Bài học rút ra: Để nói chuyện với bộ não "bò sát", các doanh nghiệp phải sử dụng các lợi ích hữu hình, đó chính là những gì một khách hàng sẽ nhìn thấy, nghe thấy, cảm thấy, ngửi thấy, sờ thấy. Ví dụ, một lời hứa "hạnh phúc lớn hơn" là một câu nói sai ngữ pháp với bộ não "bò sát". Thay vào đó, hãy nói với các khách hàng rằng làm thế nào mà họ sẽ thức dậy vào mỗi sáng với một nụ cười thoải mái. Hay sử dụng các phép ẩn dụ (chẳng hạn liên tưởng dịch cụ của bạn như một chào mời "Cadillac") để tạo ra các lợi ích hữu hình hơn. 7. Tầm kiểm soát của bộ não "bò sát" đối với các quyết định mua hàng là khác nhau tuỳ thuộc vào văn hóa Theo nhà nghiên cứu thị trường Clotaire Rapaille, một vài nền văn hoá rất mang tính "bò sát", chẳng hạn như văn hoá người Mỹ. Người Mỹ muốn thù lao và sự hài lòng ngay tức khắc. Trong khi đó, nhiều nền văn hoá khác như Pháp hay Đức thì mang tính "vỏ não" và có định hướng kiểm soát. Khuynh hướng của họ là suy nghĩ về những gì đang làm. Bài học rút ra: Các doanh nghiệp cần thích nghi các giao tiếp tiếp thị của mình với từng nền văn hoá và phần nào trong bộ não của họ định hướng các quyết định mua hàng. Hãy sử dụng sự lôi cuốn cảm xúc với người Mỹ và lý trí logic với các nền văn hoá châu Âu. Trong khi Tiếp thị Thần kinh học vẫn trong giai đoạn trứng nước, nó có sức ảnh hưởng lớn mang tính cách mạng đối với cách thức chúng ta tiếp thị các sản phẩm hay dịch vụ của mình. Điều quan trọng nhất ở việc sử dụng nó vì những lý do thích hợp. Và từ đó, Tiếp thị Thần kinh học được xem như một con đường để hiểu sâu hơn về các khách hàng và cuối cùng là phục vụ họ tốt hơn. Khi được sử dụng theo đúng như vậy, nó có thể có tác động lớn lên doanh thu và lợi nhuận của mỗi doanh nghiệp.

Để đạt được mục tiêu kinh doanh

Mục tiêu kinh doanh luôn là mối quan tâm hàng đầu của bất cứ nhà đầu tư nào. Song, không phải doanh nhân nào cũng xác định chính xác và đặt ra mục tiêu khả thi cho Công ty. Và cũng không phải ai cũng hiểu tầm quan trọng của mục tiêu trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, mục tiêu đặt ra cũng phải linh hoạt theo tình hình kinh doanh của doanh nghiệp và những biến động của thị trường. Dù vậy, việc hoàn thành mục tiêu đề ra là yêu cầu thiết yếu trong sự nghiệp của doanh nhân. Chủ doanh nghiệp thông minh sẽ biết cách phân tích, đánh giá và ưu tiên thực hiện những mục tiêu quan trọng. Thư giãn đúng lúc và đúng cách là bước đầu tiên khiến doanh nhân tự tin tiến tới các mục tiêu mà họ đang theo đuổi. Những doanh nhân thành đạt đều biết biến mục tiêu thành một trò chơi thú vị và cần thiết. Từ đó, họ cải thiện cơ hội kinh doanh và hoàn thành mục tiêu một cách dễ dàng. Việc đặt ra một mục tiêu mới sẽ tiếp tục thách thức chủ doanh nghiệp vươn tới những cái đích cao hơn. Người “chèo lái” con thuyền doanh nghiệp cũng cần biết rũ bỏ phiền muộn và đặt ra đích mới để vượt lên thất bại. Họ biết cách biến thất bại thành bài học kinh nghiệm quý báu để không bao giờ lặp lại sai lầm. Trí tưởng tượng phong phú sẽ như một liều “tăng lực” cho hưng phấn kinh doanh của nhà đầu tư. Bởi chỉ khi hiểu được niềm hạnh phúc thế nào khi hoàn thành mục tiêu thì người ta sẽ càng ham mê phấn đấu đến cùng để đạt được điều đó. Tuy nhiên, mọi mục tiêu chỉ khả thi khi nó được đặt ra một cách cụ thể trên cơ sở thực tế, đồng thời đảm bảo các yếu tố về tài chính, kiến thức... Cần xem xét mức độ quan trọng để quyết định thời gian thực hiện mục tiêu dài hay ngắn. Về cơ bản, các mục tiêu dài hạn có thể quan trọng và to lớn hơn các mục tiêu ngắn hạn. Hiểu một cách đơn giản nhất, mục tiêu là điều mà doanh nhân đang nhắm tới. Tuy nhiên, các mục tiêu luôn đóng vai trò quyết định trong mọi thành quả kinh doanh của nhà đầu tư, dù theo nhiều cách khác nhau. Quy trình đặt ra mục tiêu sẽ buộc chủ doanh nghiệp suy nghĩ một cách kỹ lưỡng về những gì họ mong muốn, cũng như các biện pháp nhằm kích thích tăng trưởng kinh doanh. Quy trình này giúp “người trong cuộc” định hướng hợp lý suốt lộ trình vươn tới các kết quả cao hơn trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty. Mục tiêu chính là bộ khung của công việc, giúp doanh nhân xác định công việc nào là cần thiết, công việc nào không thật sự góp phần hoàn thành các tiêu chí đã đề ra. Thời gian biểu hợp lý, hành động quản lý, điều hành dứt khoát nhưng linh hoạt sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến thành công trong kinh doanh của mỗi người lãnh đạo doanh nghiệp. Kinh nghiệm của những doanh nhân thành công cho thấy, họ thường viết ra mục tiêu của mình và đem treo, dán, in ở những nơi dễ thấy nhất để nhắc nhở mọi người trong Công ty cũng như chính bản thân họ luôn cố gắng phấn đấu vì mục tiêu chung đã đề ra.

Đo lường giá trị doanh nghiệp tạo ra: Thu nhập hay giá trị kinh tế gia tăng..

Mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp chính là việc tạo ra các giá trị cho cổ đông. Thế nhưng giá trị ấy được đo lường như thế nào lại là một câu hỏi được đặt ra? Bởi nếu không thể đo lường giá trị ấy một cách định lượng cụ thể thì làm sao các cổ đông cũng như nhà đầu tư có thể nhận biết tốt nhất giá trị mà doanh nghiệp thật sự đang tạo ra là bao nhiêu? Do vậy việc tìm kiếm một cách thức vừa đơn giản vừa đáp ứng được mục tiêu đặt ra đó thật sự là một việc làm đáng được quan tâm. May mắn thay, nhiều nhà phân tích và tư vấn đầu tư đã tìm thấy lời giải cho bài toán hóc búa ấy. Chắc hẳn trong đầu của mỗi người đang nghĩ đến thước đo thu nhập ròng được thể hiện trong các báo cáo thu nhập. Thế nhưng thu nhập ròng vẫn chưa phải là một thước đo phù hợp với mục tiêu của chúng ta. Thước đo mà tôi muốn nói đến ở đây chính là lợi nhuận kinh tế (economic profit) hay còn được gọi bằng một thuật ngữ khác là Gía trị kinh tế gia tăng EVA. Vậy EVA là gì? Và tại sao nó lại được xem là thước đo giá trị doanh nghiệp tạo ra đáng tin cậy hơn thước đo thu nhập ròng? Trước hết giá trị kinh tế gia tăng là một thước đo sự hoạt động của doanh nghiệp. Thuật ngữ này được Stern Stewart&Co sáng tạo ra trong lúc cố gắng tìm kiếm cách thức đo lường mức lợi nhuận kinh tế (economic profit) thật sự mà một doanh nghiệp nào đó có thể tạo ra. Nhờ đó mà chúng ta có thể xác định được mức độ thành công cũng như thua lỗ của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nào đó một cách chính xác hơn và đơn giản hơn. Gía trị kinh tế gia tăng- EVA cũng là một thước đo hữu ích đối với nhà đầu tư khi muốn xem xét một cách định lượng giá trị mà doanh nghiệp có thể tạo ra cho nhà đầu tư. Nhà đầu tư cũng có thể dùng thước đo EVA để so sánh doanh nghiệp này với các doanh nghiệp khác cùng ngành một cách nhanh chóng. Tuy nhiên ở đây cần có sự phân biệt giữa giá trị kinh tế gia tăng EVA và giá trị thị trường gia tăng MVA (market value added). Giá trị thị trường gia tăng MVA không phải là một thước đo sự hoạt động (performance metric) như EVA mà nó là thước đo sự giàu có (wealth metric), đo lường giá trị doanh nghiệp được tích luỹ qua thời gian. Bởi vì nếu một doanh nghiệp hoạt động tốt trong suốt một thời gian dài, nó sẽ có nhiều lợi nhuận giữ lại bổ sung, làm tăng thêm giá trị sổ sách của mỗi cổ phần, nhà đầu tư thường có khuynh hướng sẽ trả giá cao hơn cho những cổ phần được kỳ vọng có thể mang lại dòng thu nhập trong tương lai, do vậy khiến cho giá trị thị trường của doanh nghiệp tăng lên. Sự khác biệt giữa thước đo hoạt động và thước đo sự giàu có của doanh nghiệp chỉ đơn giản là: Nếu như thước đo hoạt động quan tâm đến việc đo lường giá trị doanh nghiệp thật sự tạo ra từ hoạt động sản xuất kinh doanh, thí dụ như thu nhập hay tỷ suất sinh lợi trên vốn đầu tư thì thước đo sự giàu có lại là thước đo giá trị mà nó phụ thuộc vào cung- cầu của thị trường chứng khoán và cái nhìn triển vọng của nhà đầu tư về tương lai của doanh nghiệp, thí dụ như giá trị vốn hoá thị trường hay tỷ số giá/ thu nhập (P/E). Dĩ nhiên tuy có sự khác biệt nhau nhưng giữa thước đo hoạt động và thước đo sự giàu có vẫn có mỗi liên hệ mật thiết với nhau. Trước đây người ta vẫn quen dùng chỉ số lợi nhuận ròng hay thu nhập trên mỗi cổ phần EPS là căn cứ cho giá trị doanh nghiệp tạo ra cho cổ đông. Song, càng ngày người ta càng ưa dùng thước đo EVA. Bởi vì EVA xác định mức lợi nhuận của doanh nghiệp sau khi trừ đi chi phí sử dụng vốn. Điều này là dễ hiểu. Lợi nhuận thật sự nên được tính tương xứng với chi phí sử dụng vốn. Dễ thấy nhất là nếu cả hai doanh nghiệp đều tạo ra lợi nhuận là 1 tỷ đồng một năm, nhưng một doanh nghiệp đã phải sử dụng vốn đầu tư 500 triệu với một doanh nghiệp chỉ sử dụng vốn đầu tư có 200 triệu phải nên được đánh giá khác nhau, đúng không? Để giải thích rõ hơn cho sự lựa chọn EVA thay vì các chỉ tiêu về thu nhập ròng, chúng ta lấy ví dụ về một công ty A sản xuất giày da. Năm đầu hoạt động, công ty A tạo ra được thu nhập từ hoạt động bán giày da là $ 100000 trên vốn hoạt động là $ 1000000. Như vậy công ty A đã tạo ra được tỷ suất sinh lợi trên vốn là 10%. Theo tính toán của kế toán thì rõ ràng công ty A đang hoạt động kinh doanh rất tốt. Tuy nhiên, công ty đâu chỉ hoạt động trong một năm rồi đóng cửa, trong khi đó thị trường tiêu thụ giày da không phải lúc nào cũng ổn định, rủi ro tiềm ẩn lúc nào cũng có và có thể xảy ra bất cứ lúc nào. Sức ép đối với các nghĩa vụ nợ cộng với tỷ suất sinh lợi đòi hỏi mà nhà đầu tư yêu cầu cho thời gian đầu khi đầu tư vào doanh nghiệp mới khởi nghiệp đã làm gia tăng chi phí sử dụng vốn của công ty lên đến 13%. Điều đó có nghĩa là năm ngoái, mặc dù công ty có thể vui mừng với mức lợi nhuận kế toán, thế nhưng thật sự thì các cổ đông của công ty đang bị lỗ 3%. Ngược lại, nếu vốn của công ty A là 100 triệu USD bao gồm cả nợ và vốn chủ sở hữu, chí phí sử dụng vốn hằng năm là 13 triệu USD (bao gồm lãi vay và chi phí sử dụng vốn cổ phần đòi hỏi), thì công ty A chỉ được xem là đã tạo ra giá trị kinh tế cho các cổ đông chỉ khi nào lợi nhuận kế toán nhiều hơn 13 triệu USD mỗi năm. Nếu công ty A tạo ra được 20 triệu USD thì giá trị kinh tế gia tăng EVA của công ty A sẽ là 7 triệu USD. Nói cách khác, EVA đã tính cả vào chi phí cơ hội khi mà nhà đầu tư bỏ vốn vào hoạt động kinh doanh. Do vậy mà nó phản ánh chính xác hơn chi phí sử dụng vốn của doanh nghiệp mà các phương thức truyền thống hình như đã bỏ quên. EVA đã được nhiều doanh nghiệp lớn như Coca- Cola, GE và AT&T sử dụng để đo lường giá trị mà doanh nghiệp thật sự tạo ra từ hoạt động của mình. Tính toán EVA Việc tính toán EVA cũng không mấy khó khăn: Đầu tiên là tính toán thu nhập hoạt động sau thuế (NOPAT) Với NOPAT= thu nhập hoạt động*(1- thuế suất). Sau đó tính tổng vốn đã đầu tư(TC). Rồi tính chi phí sử dụng vốn bình quân WACC. Cuối cùng là EVA= NOPAT- WACC%*(TC). Thí dụ, công ty B có lợi nhuận hoạt động sau thuế (NOPAT) năm 2006 là $200 000 với tổng vốn đầu tư là 2 triệu USD, chi phí sử dụng vốn trung bình WACC bằng 8.5% thì giá trị kinh tế gia tăng(EVA) của công ty B năm 2006 được tính bằng: $200 000 –(8.5%*2000 000)=$30 000. Con số $30 000 đại diện một khoản tương đương 1.5% tổng vổn đầu tư của công ty B, là thước đo tiêu chuẩn đối với giá trị mà doanh nghiệp thật sự tạo ra cho các cổ đông của mình sau khi đã trừ đi chi phí sử dụng vốn. Thay lời kết EVA giúp nhà đầu tư xác định được các doanh nghiệp có khả năng tạo ra giá trị hoạt động tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Nếu các yếu tố khác đều tương tự nhau, doanh nghiệp nào có EVA cao hơn thường là sẽ tốt hơn so với các doanh nghiệp có EVA thấp hơn, hay tệ hơn là EVA âm. Tuy nhiên theo nghiên cứu của Stern Stewart, thì EVA có thể là một nhân tố có khả năng ảnh hưởng cao đến sự thay đổi giá cổ phiếu của doanh nghiệp. Nếu EVA đang khả quan nhưng kỳ vọng trong tương lai EVA có thể thấp hơn thì đó không hề là một tín hiệu tốt đối với nhà đầu tư. Ngược lại, nếu một doanh nghiệp thậm chí đang có EVA âm nhưng được kỳ vọng là EVA sẽ gia tăng lên một mức rất khả quan thì đó lại là một tín hiệu tốt thúc đẩy nhà đầu tư mua vào cổ phiếu của doanh nghiệp ấy. Các nghiên cứu gần đây cũng đã rất cố gắng để tìm mối quan hệ trực tiếp giữa EVA và biến động giá cổ phiếu. Tuy nhiên cho đến nay, các nghiên cứu cũng chưa thống nhất với một kết luận nào. Thế nhưng chi phí sử dụng vốn vẫn nên được nhà đầu tư quan tâm thoả đáng, nhà đầu tư hãy cẩn thận hơn khi nhìn vào các chỉ số thu nhập ròng hay chỉ số EPS trên các bản báo cáo thu nhập. Ở Việt Nam, thị trường chứng khoán còn rất non trẻ, số lượng nhà đầu tư có kiến thức về tài chính để phân tích doanh nghiệp vẫn còn rất hạn chế, phần lớn chúng ta đều rất tin tưởng vào các chỉ số về thu nhập, chỉ số EPS. Thế nhưng thật sự thì chúng cũng vẫn có những hạn chế. Hi vọng bài viết này đã cung cấp cho các nhà đầu tư Việt Nam thêm một công cụ đơn giản để đánh giá doanh nghiệp niêm yết một cách đáng tin cậy, hỗ trợ cho việc ra quyết định mua- bán cổ phiếu một cách thông minh nhất.

Tìm sinh trong tử

ầu như bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào cũng từng phải đối mặt với khủng hoảng. Tuy nhiên, chỉ số ít nhà đầu tư biết tận dụng cơ hội này. Thất bại của người này là cơ hội cho người khác hay “khi người ta chết lúc mình sống” là nhận định chung của nhiều nhà kinh doanh Thay đổi tầm nhìn từ những bài học lớn Nhận định trên không chỉ đúng đối với nhà đầu tư trong lĩnh vực chứng khoán, vàng, bất động sản mà còn trên nhiều lĩnh vực khác như kinh doanh, buôn bán nhỏ. Tuy nhiên, nhiều người trong chúng ta lại không biết tận dụng thời cơ. Họ giải thích Doanh nghiệp/ cơ sở của tôi nhỏ, làm sao đấu lại công ty lớn” hay “các công ty lớn còn chết, mình nhỏ ăn thua gì”. Thế là họ chấp nhận số phận và để cơ sở, doanh nghiệp của mình bị cuốn theo cơn lốc khủng hoảng. Tuy nhiên đã có nhiều nhà đầu tư trên thế giới tìm thấy con đường tăng trưởng và phát triển từ thất bại của người khác. Điển hình là John Neff, một nhà đầu tư chứng khoán nổi tiếng của Mỹ, cựu lãnh đạo của quỹ Windsor. Vơi phương châm mua rẻ bán cao, ông tìm kiếm và thu mua cổ phiếu giá rẻ từ những công ty bị chê. Sau một thời gian, số cổ phiếu giá rẻ tăng giá trị trở lại. Ông đem bán dần chúng cho nhà đầu tư để thu lợi nhuận. Tương tự, Carlos Slim là một trong những người đàn ông giàu nhất thế giới với giá trị tài sản khoảng 59 tỷ đô la Mỹ. Có lúc, ông vượt qua cả vị trí giàu nhất thế giới của Bill Gate. Ông là một minh chứng điển hình của những doanh nhân sống và phát triển rong khi nhiều người khác đóng cửa, khốn đốn. Carlos thường mua các công ty đang làm ăn thua lỗ với giá thấp. Sau đó, ông đầu tư tiền vào để phát triển và mở rộng quy mô. Ông tiết lộ: “Khi quyết định mua lại công ty nào, tôi thường nhìn vào tiềm năng phát triển của nó. Các công ty này thường đang gặp khó khăn nên tôi mua lại được với giá thấp. Đó chính là ưu điểm”. “Tất nhiên, tôi đã phải dự báo được khả năng phát triển của công ty dựa trên số liệu và những kế hoạch công ty đang tiến hành. Đó là nguyên tắc để thành công chứ không phải phép màu gì”. Qua bài học trên, chúng ta có thể nhận thấy tình hình khủng hoảng không phải là ngõ cụt cho sự nghiệp đầu tư cũng như kinh doanh của bạn. Tâm lý đám đông phá hỏng cơ hội Những tháng đầu năm 2008, một số nhà đầu tư chứng khoán lao đao khi cổ phiếu giảm sút. Những nhà đầu tư bất động sản khốn đốn vì lãi suất ngân hàng tăng cao trong khi bất động sản hạ giá. Những nhà đầu tư vàng cũng thắc thỏm khi giá vàng trồi sụt thất thường. Nhiều người trong số họ phải gánh nợ ngân hàng cùng với nhiều khoản lãi mẹ, lãi con. Để giảm lỗ, họ phải bán đổ bán tháo cổ phiếu, bất động sản với hy vọng vớt vát phần nào. Càng bán họ lại càng lỗ. Tương tự , khi xảy ra khủng hoảng, những người làm nông thường ồ ạt theo số đông. Ví dụ khi café rớt giá, nhiều nông dân chán nản chặt bỏ hàng loạt cây café để trồng cây khác. Đến khi café tăng giá họ lại ồ ạt trồng lại. Với những người nuôi gà, lợn khi có dịch bệnh, họ ồ ạt rã bầy, phá chuồng để chăn nuôi gia súc khác. Khi thịt gà, thịt lợn lên giá họ mới rủ nhau gây dựng lại từ đầu. Tâm lý đám đông này có động gây nên khủng hoảng thừa hoặc thiếu trong tất cả các lĩnh vực. Những nhà đầu tư hoặc kinh doanh trong cùng lĩnh vực có thể “chết chùm” với nhau mà không cách nào thoát khỏi. Theo thạc sĩ Đinh Thế Hiển, giám đốc viện nghiên cứu Tin học và kinh tế ứng dụng, tâm lý đám đông là đặc điểm của phần lớn những nhà kinh doanh và đầu tư nước ngoài. Tâm lý này tác động lớn đến xu hướng lên xuống của lĩnh vực đầu tư. Số đông thường ngại đầu tư khác người vì thiếu tự tin và sợ rủi ro. Ngoài ra, việc không có vốn cầm cự trong khủng hoảng cũng là nguyên nhân khiến nhiều người để mặc thời thế đưa đấy. Nếu chủ động hành động ngược lại, họ có thể nắm chắc cơ hội vực dậy. Anh Nguyễn Nhơn Quý, nhân viên Công ty chứng khoán Thăng Long chia sẻ bí quyết sinh tồn: “Khi cổ phiếu xuống, tôi không đầu tư theo kiểu dài hạn như trước. Với những loại cổ phiếu có giá trị tôi tạm thời gác chúng qua một bên chờ cơ hội lên giá. Song song đó tôi tìm cách “lướt sóng ngắn” (mua các cổ phiếu giá thấp và ngay khi chúng lên giá, nhà đầu tư bán ngay) để kiếm thu nhập và duy trì trong thời gian chờ đợi”. Nhà đầu tư phải biết chờ đợi Hiện nay nhà đầu tư vàng và bất động sản cũng áp dụng “lướt sóng ngắn” để ính tồn. Ở những lĩnh vực kinh doanh khác, bạn vẫn có cơ hội phát triển khi khủng hoảng xảy ra. Ví dụ như trong cơn khủng hoảng sữa và một số loại thực phẩm bị nhiễm chất melamine trong thời gian vừa qua, nhiều công ty uy tín cũng bị vạ lây. Doanh số sụt giảm nghiêm trọng. Tuy nhiên, một số công ty sữa đã biến đó thành cơ hội để khẳng định chất lượng của mình bằng những chứng nhận kiểm định an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng. Đồng thời, họ tăng cường các hoạt động quảng cáo, khuyễn mãi để thu hút người tiêu dùng Cũng trong năm qua, khi giá cả tăng cao, rất nhiều người quyets định tạm đóng cửa vì nhân công bỏ đi, khách hàng cắt hợp đồng. Để vượt qua giai đoạn này, chị Nguyễn Thị Thu Sương, giám đốc SuongGroup, chuyên hoạt động trong lĩnh vực quảng cáo và thời trang, đã lội ngược dòng bằng chính sách giữ người. “Tôi hỗ trợ cho nhân viên thêm tiền xăng và phục cấp ăn trưa. Bằng cách này, nhân viên cảm thấy mình được cấp trên quan tâm, chia sẻ nên gắn bó hơn với công ty và giúp công ty vượt qua khủng hoảng”. Một nhân viên nghỉ việc sẽ để lại lỗ hổng rất lớn và có thể kéo theo phản ứng dây chuyền. Công ty không có nhân lực, chắc chắn sẽ khốn đốn và lao đao hơn” Chị Thu Sương chia sẻ. Làm sao để thắng lợi sau khủng hoảng Có thể nói, khủng hoảng như một cơn bão. Điểm an toàn nhất chính là tâm bão. Nếu bạn tìm thấy tâm bão để trú ẩn và quan sát tình hình để thích ứng kịp thời, bạn sẽ tồn tại. Trong lúc khủng hoảng, bạn sẽ chứng kiến nhiều doanh nghiệp sụp đổ. Từ điểm yếu của họ, bạn rút ra bài học kinh nghiệm cho mình để tạo nên sự khác biệt Nếu đầu tư vào thị trường chứng khoán, ngoại tệ, vàng, bất động sản bạn cần cân nhắc về giá trị và thời điểm. Nếu bạn mua chứng khoán với giá chưa “chạm đáy” bạn có nguy cơ bị lỗ rất cao. Bạn chỉ nên mua khi giá thấp hơn giá trị thật. Đầu tư theo dạng này, bạn không nên quan tâm đến xu thế chung và phải cân nhắc hành động ngược hướng với các nhà đầu tư khác. Bạn phải thật tự tin và có óc phán đoán quan sát tốt. Nếu khủng hoảng xảy ra do tác động khách quan như trường hợp sữa có chứa melamine, bạn cần tăng cường quảng cáo để củng cố lòng tin cho khách hàng. Hãy đẩy mạnh dịch vụ chăm só khách hàng để nuôi dưỡng lòng trung thành của họ.

Làm thế nào đánh cắp trái tim khách hàng?

Bạn biết rằng mùa lễ Giáng sinh đã đi qua khi trên giá các cửa hàng tràn ngập những sản phẩm ngày lễ Tình yêu! Những màu hồng, mùa đỏ của các sản phẩm bắt mắt được bố trí tinh tế cùng nhiều chương trình chăm sóc và chính sách kinh doanh độc đáo đã thực sự đánh cắp trái tim khách hàng. Anne Obarski là một chuyên gia về đào tạo kinh doanh và diễn thuyết nổi tiếng tại Mỹ, chủ sở hữu trang web tư vấn http://www.merchandiseconcepts.com. Trong ngày lễ tình yêu hay một dịp đặc biệt nào đó, Anne tin rằng đây là ngày để có được những “sự yêu thích” cho khách hàng. Bà cho biết: “Nếu là một khách hàng, tôi chỉ cần được tặng cho một lo nước hoa hay một hộp kẹo yêu thích, hoặc làm tôi ngạc nhiên với một bó hoa tôi yêu thích”. Câu nói “Think Outside of the Box” (ngụ ý cách suy nghĩ vượt ra ngoài khuôn khổ) có lẽ đã quá quen thuộc. Ở nghĩa đen, luôn có những điều gì đó trong các chiếc hộp này, cho dù được phủ lớp nhung hay có hình trái tim khiến trí tò mò của chúng ta gợi mở. Và những bí quyết đánh cắp trái tim khách hàng kiểu như vậy vẫn còn rất nhiều ở ngoài đó chờ đợi các doanh nghiệp khám phá ra. Những chiếc hộp (về phương diện nghĩa đen được xem như những hộp quà tặng) có đủ mọi kích cỡ và hình dáng bên trong, nhưng chúng cần có một điểm chung: điều gì đó đặc biệt nên ở bên trọng. Là một chuyên gia tư vấn kinh doanh nhiều kinh nghiệm, Anne mệt mỏi với câu châm ngôn kinh doanh: “Think Outside of the Box”. Bà cho rằng không ít doanh nghiệp ngày nay đã đánh mất sự thấu suốt về “chiếc hộp” ban đầu giúp đặt nền móng thành công cho kinh doanh của họ. Những gì khiến nền móng kinh doanh và những trợ giúp hậu phương được mạnh mẽ? Những điều gì thú vị các doanh nghiệp đặt bên trong “chiếc hộp” đó? Họ tiếp thị chiếc hộp của mình như thế nào để nó trở thành một trong những niềm yêu thích của khách hàng khiến họ quay trở lại với doanh nghiệp không chỉ để mua các mặt hàng cần thiết mà mua cả những mặt hàng mới mà doanh nghiệp giới thiệu? Như đầu đề một bài hát: “Tình yêu có thể làm được những gì?”. Câu trả lời là tất cả mọi thứ! Tình yêu liên quan tới xây dựng các mối quan hệ, làm việc trên các kỹ năng giao tiếp và thổi bùng ngọn lửa khi nó chuẩn bị dập tắt, thậm chí nhớ tới những điều nhỏ nhặt mà không ai nhớ tới được. Vậy bạn dành tình yêu cho và trọng các hoạt động kinh doanh của mình như thế nào? Sẽ có 3 bài học tình yêu kinh doanh bạn cần nắm vững: Bài học tình yêu 1 - Mọi thứ thường ngày! Các doanh nghiệp, cũng giống như con người, đôi lúc để bản thân họ “ra đi”. Họ lên cân đôi chút, họ không quan tâm tới bản thân và họ quên mất cách thức lôi cuốn người mà đã từng là trung tâm cuộc sống của họ. Những điều tương tự cũng đến trong kinh doanh. Các doanh nghiệp sẽ không thể bắt đầu suy nghĩ “bên ngoài chiếc hộp” cho đến khi những gì “bên trong chiếc hộp” được duy trì tốt nhất thường nhật. Lần cuối cùng bạn quan tâm nghiêm túc tới quy trình tuyển dụng và các chương trình đào tạo là khi nào? Bạn đã xây dựng được một quy trình hợp lý cho tất cả các nhân viên, bao gồm cả bản thân bạn? Các khách hàng của bạn có nói rằng họ thích được giao dịch với doanh nghiệp bạn? Rất nhiều người thích bay trên các chuyến bay của hãng hàng không Southwest Airlines như một minh chứng cho một mô hình kinh doanh tốt. Bản thân Anne Obarski chưa từng bao giờ bay với Southwest. Bà sống ở Pittsburgh, nơi mà thị phần của hãng US Air chiếm ưu thế. US Air gặp phải nhiều khó khăn trong những năm qua khi phải nộp đơn xin bảo hộ phá sản, cắt giảm lương và phúc lợi của nhân viên cũng như hàng nghìn vị trí công việc khác nhau. Kết quả là tinh thần làm việc của nhân viên sụt giảm và được thể hiện rõ nhất tại thái độ phục vụ trên những chuyến bay. Và rồi Southwest bắt đầu quan tâm tới việc đến Pittsburgh. Một loạt các chiến dịch quảng bá bắt đầu. Các câu truyện về Southwest tràn ngập trên các tờ báo địa phương. Anne Obarski đọc mọi thông tin có thể để biết thêm về “người lính mới” này và bà bắt đầu hiểu được nhiệm vụ và viễn cảnh của Southwest Airlines. “Chiếc hộp” của họ được xây dựng mạnh mẽ, và nó luôn tồn tại mạnh mẽ nhờ những nhân viên cống hiến và các khách hàng trung thành - những người gọi họ là hãng hàng không “yêu thích”. Một bài viết về Southwest nói rõ: “Vấn đề cơ bản ở chỗ các nhân viên những người được đối xử tốt đã cống hiến hết mình cho doanh nghiệp và họ chuyển những tình cảm tốt đẹp của mình vào một dịch vụ khách hàng tốt”. Trích dẫn yêu thích của Anne liên quan đến Southwest là “Triết lý của hãng luôn là: Công việc của nhân viên là phục vụ khách hàng và công việc của nhà quản lý là phục vụ nhân viên”. Đừng mắc sai lầm về nơi mà Southwest đặt các ưu tiên của mình vào đó! Bạn có thể nói rằng nó ở trong hoạt động kinh doanh của bạn, câu hỏi đặt ra là bạn có theo sát nó ngày qua ngày? Bài học tình yêu 2: Tất cả ở thách thức! Xây dựng tình yêu luôn là thách thức vào mọi thời điểm! Tuy nhiên, việc xây dựng tình yêu với các nhân viên và khách hàng có thể giúp doanh nghiệp đẩy xa nhiều giới hạn! Và nếu bạn cam kết với mục tiêu này, hãy làm những gì có thể để mọi người (nhân viên lẫn khách hàng) được hạnh phúc nhất. Southwest cho biết hãng gửi các thiệp chúc mừng sinh nhật, mừng ngày vào làm tại doanh nghiệp, mừng ngày giáng sinh,… tới tất cả trên 30.000 nhân viên của hãng. Ngoài ra cũng có nhiều cuộc thi khác nhân ngày lễ Halloween, cuộc thi thơ ca, nấu nướng,…. Hãng nhận định công việc này quan trọng đến nỗi phải xây dựng hẳn một ban chuyên trách về văn hoá doanh nghiệp!! Anne tin rằng sự nhấn mạnh tới tầm quan trọng của các nhân viên trong Southwest sẽ được truyền sang cách thức các nhân viên đối xử với hành khách trên mỗi chuyến bay. Không ai nói rằng việc chăm sóc các nhân viên và khách hàng là dễ dàng. Nó rất khó, đầy thách thức và mệt mỏi. Tuy nhiên, kết quả là bạn sẽ thấy tên của mình trong danh sách những doanh nghiệp được yêu thích nhất của khách hàng! Bài học tình yêu 3: Hãy vui vẻ! Anne và chồng đã tổ chức mừng 26 năm kỷ niệm ngày cưới và Anne sẽ nói rằng sự vui vẻ và cười đùa chính là chất keo kết dính hôn nhân lại với nhau. Bà cũng đã có 21 năm trong kinh doanh và nếu bà không tạo dựng sự vui vẻ cho hoạt động kinh doanh của mình cũng như cho các khách hàng như ưu tiên số một, có lẽ Anne sẽ không có thành công như ngày hôm nay! Chắc hẳn bất cứ ai khi bay với Southwest đều ấn tượng với sự hài hước của các tiếp viên hàng không. Gần đây, khi một chuyến bay của Southwest hạ cánh trên một đường băng gồ ghề tại vùng Norfolk, tiếp viên hàng không của chuyến bay nói rằng: “Uh, nếu bạn đang ngủ, chắc hẳn bạn đã thức dậy kịp lúc!”. Cô tiếp viên nói tiếp: “Để cho sự an toàn tối đa, bởi vì các phi công của chúng tôi bay trên không tốt hơn lái trên đường bộ, xin đừng rời khỏi chiếc mai rùa hiện tại của quý vị cho đến khi máy bay ngừng hẳn!”. Rõ ràng, sự hài hước đã tạo ra cảm giác thoải mái cho các hành khách! Bạn có thể là chủ duy nhất của một doanh nghiệp hay là một CEO trong danh sách những doanh nghiệp lớn nhất. Nguyên tắc dành tình yêu cho các nhân viên và các khách hàng của bạn luôn được áp dụng cho dù bạn ở bất cứ vị trí nào. Như một câu châm ngôn nổi tiếng đã từng nói: “Nếu trong hôn nhân mọi người đưa ra đúng những gì họ bán khi hẹn hò, tỷ lệ ly dị có lẽ đã giảm đi rất nhiều!”. Làm thế nào để ánh sáng chói rọi quay trở lại với hoạt động kinh doanh của mình? Câu trả lời có thể chỉ là dành tình yêu với hoạt động kinh doanh của bạn, với nhân viên của bạn và với tất cả các khách hàng của bạn.

Xây dựng thương hiệu kinh doanh

Thành công của các DN lớn nhất quyết định việc VN có đạt mục tiêu thành nước công nghiệp hoá năm 2020 hay không. Chiến lược dài hơi của các Cty VN là chuyển dần sang các sản phẩm có giá trị cao hơn thay vì sản xuất hàng loạt dựa trên lao động giá rẻ như trước. Tuy nhiên, tiếp cận thị trường đang là một vấn đề chính quyết định việc sự lớn mạnh của DNVN. Xây dựng thương hiệu quốc tế (QT) độc lập là con đường tất yếu cho sự lớn mạnh ấy. Năm 2000, Hàn Quốc tuyên bố để cạnh tranh QT và tăng XK, người Hàn Quốc phải chuyển từ cung cấp sản phẩm gia công sang phát triển thương hiệu riêng. Một chính sách XK quốc gia (QG) kết hợp cả thương hiệu QG và Cty được ban hành. xay-dung-thuong-hieu-kinh-doanhSau khi Hàn Quốc đăng cai World Cup 2002 thành công, chính phủ tuyên bố phải biến World Cup thành cơ hội tăng XK và xây dựng thương hiệu riêng của Hàn Quốc sẽ là động lực phát triển kinh tế. Hàn Quốc đặt mục tiêu đến năm 2010 phải có 70% sản phẩm xuất khẩu có thương hiệu Hàn Quốc và có ít nhất 10 thương hiệu nằm trong top 100 thương hiệu hàng đầu thế giới. Các thương hiệu LG, Samsung vọt lên nằm trong top A thương hiệu toàn cầu. Thái Lan cũng đã tung ra một chương trình "Thương hiệu Thái" với hơn 10 nghìn DN tham gia. Chính phủ Thái lập cơ quan riêng hỗ trợ DN về chiến lược marketing, thiết kế, xu hướng và thị hiếu thế giới, đồng thời khuyến khích sáng tạo và học hỏi từ các chuyên gia thiết kế QT. Trung Quốc cũng đang chờ đợi một sự thay đổi lớn với thương hiệu của họ sau Olympic 2008. Hiện VN đã có sự chú ý đến phát triển thương hiệu QG nhằm thúc đẩy xuất khẩu và xây dựng thương hiệu Cty. Nhưng thương hiệu QG cần có sự phối hợp giữa nhiều cơ quan, không phải là việc riêng của phòng quan hệ truyền thông hay của ngành du lịch mặc dù ở nhiều nước, du lịch là ngành chi nhìêu ngân sách cho việc quảng bá hình ảnh nhất. Hình ảnh, thương hiệu QG chỉ có thể được xây dựng từ trong lòng người, chứ không có nghĩa là hô hào, làm truyền thông "tô hồng" theo kiểu "tuyên truyền" ngày xưa. Theo ông J.Quelch - Phó Hiệu trưởng trường Havard (Mỹ) - không thể xây dựng thương hiệu, hình ảnh QG khi anh chẳng có gì để nói hay cả và không có sản phẩm tốt thực sự. Nước Anh đã tốn nhiều tỉ đô la làm chiến dịch truyền thông nhằm thay thế hình ảnh Anh quốc lạnh lùng bằng một nước Anh đầy sáng tạo. Nhưng chiến dịch này đã thất bại vì đa số người Anh chẳng tin vào điều đó.

Sự trung thành với thương hiệu có thể mua được?

Những chương trình khách hàng thân thiết truyền thống thường là sự kết hợp giữa những phần thưởng và sự công nhận nhằm mục đích là tăng lòng trung thành của khách hàng với sản phẩm, dịch vụ hay thương hiệu. Ngành sử dụng những chương trình này nhiều nhất là hàng không, kế đến là khách sạn. Họ đưa ra những quyền lợi dành cho những khách hàng thường xuyên của mình. Ngày nay, ngành tài chính và bán lẻ cũng đã tận dụng hình thức này. Các công ty phát hành thẻ tín dụng đang ngày càng sử dụng những chương trình khách hàng thân thiết với tần xuất ngày càng cao. Một công ty cung cấp thẻ tín dụng có thể liên kết với một hãng hàng không và tặng cho khách hàng của mình những ưu đãi về giá vé. Một số công ty cung cấp thẻ tín dụng còn có các chương trình ưu đãi như quà tặng, hoàn trả tiền mặt… Những công ty khác còn hứa cho khách hàng những chỗ đặt sẵn tại các buổi hội thảo hay tại nhà hàng. Những chương trình này có thật sự hiệu quả? Theo Kelly Hlavinka, cộng sự tại Colloquycho biết: “Từ kết quả các chương trình thực hiện cho khách hàng, chương trình khách hàng thân thiết thực sự rất hiệu quả là làm tăng tần xuất khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ, tăng tổng số tiền mua sắm hàng năm và đặc biệt là giữ chân khách hàng. Trong tình hình kinh tế khủng hoảng hiện nay, những chương trình khách hàng thân thiết đóng vai trò rất quan trọng. Đối với khách hàng, việc tham gia vào một chương trình có thể giúp gia tăng khả năng mua sắm trong khoản ngân sách khiêm tốn, trong khi đó công ty sẽ giữ lại những khách hàng tốt nhất. Đối với ngành khách sạn, những chương trình này đang tỏ ra rất hiệu quả. Ví dụ như chương trình tích điểm của tập đoàn khách sạn Wyndham. Du khách có thể sử dụng điểm tích luỹ để đổi một kì nghỉ hay tham quan một trong những khu resort của tập đoàn. Ngoài ra trong kì nghỉ này du khách cũng có cơ hội tích lũy điểm để đổi lấy những ưu đãi khác như phiếu mua hàng tại Home Depot. Noblett, phó chủ tịch cao cấp phụ trách marketing của tập đoàn cho biết có mối tương quan giữa việc đổi điểm với tần xuất sử dụng lại dịch vụ tại khách sạn. Đối với ngành bán lẻ, các chương trình khách hàng thân thiết có phần khó khăn hơn. Khảo sát của Colloquy cho biết chính sách giá kép và những ưu đãi dựa trên giảm giá là mô hình được sử dụng nhiều trong ngành bán lẻ. Tuy nhiên mô hình này lại không cho thấy sự gắn kết với khách hàng. Những ưu đãi bằng giảm giá trong ngành bán lẻ giờ đây được xem như là điều đương nhiên. Aubyn Thomas, phó chủ tịch cao cấp phụ trách marketing tại Macy cho biết “Do khách hàng khá kén chọn sản phẩm mình mua, chúng tôi ngày càng phụ thuộc rất nhiều vào chương trình Star Rewards, chương trình khách hàng thân thiết. Môi trường kinh doanh hiện nay ngày càng thử thách hơn cho các nhà bán lẻ trong việc xây dựng các chương trình khách hàng phù hợp. Theo Aubyn thì công ty cô đang chuyển sang những hình thức ít tốn kém hơn trong việc củng cố mối quan hệ với khách hàng. Thay vì chỉ nghĩ tới giảm giá hay phiếu quà tặng (coupon), chúng tôi đang chuyển qua những hình thức mang tính trải nghiệm hơn, Ví dụ ưu đãi có thể là chuyến du lịch hạng nhất để xem buổi diễu hành nhân ngày Lễ tạ ơn. Trong khi các chương trình khách hàng thân thiết được thiết kế để tặng khách hàng những phần thưởng vật chất, cũng có yếu tố “mềm” để gắn kết với khách hàng. Chìa khoá để duy trì kết quả tích cực từ những chương trình khách hàng thân thiết là sự kết hợp giữa phần thưởng vật chất và tinh thần. Những công ty khôn ngoan luôn cố gắng kết hợp những lợi ích có ý nghĩa về sự công nhận bên cạnh những phần thưởng thần túy về mặt vật chất. Chương trình “ByRequest” (tạm dịch là Theo yêu cầu) của tập đoàn khách sạn Wyndham là một ví dụ về sự công nhận. Nó mang tính cảm xúc và tạo cho du khách những trải nghiệm mang tính chất cá nhân hóa khi ở tại khách sạn. Theo Noblett, du khách “Theo yêu cầu” có thể cung cấp trên mạng những thông tin như loại gối ngủ yêu thích, yêu cầu có sẵn bánh snack và đồ uống, số lượng móc áo sẽ sử dụng… Những yêu cầu này sẽ được đáp ứng ngay khi du khách bước chân vào khách sạn và tận hưởng phong cách phục vụ độc đáo này. Vẫn còn một tỉ lệ phần trăm nhất định các khách hàng không tham gia vào các chương trình. Lí do nêu ra là họ đã phải chi quá nhiều do tình hình kinh tế và không muốn trả thêm một khoản phí cho chương trình, theo khảo sát của Colloquy. Marketer cũng cần phải biết những yếu tố làm giảm mức độ khuyến khích không liên quan tới vật chất. Khách hàng không tham gia vào các chương trình khách hàng thân thiết do họ cho rằng những phần thưởng như thế đã quá nhàm chán và mọi chương trình đều giống nhau. Hơn nữa, tỉ lệ những khách hàng đã tham gia và từ bỏ một chương trình cũng khá cao, theo khảo sát của Colloquy. Điều này cũng chỉ là một trải nghiêm tiêu dùng bình thường, tuy nhiên nếu số lượng khách hàng từ bỏ tất cả các chương trình khách hàng thân thiết tăng sẽ là dấu hiệu không tốt cho các marketer. Rõ ràng là chúng ta chưa làm được điều gì đó để gắn kết với khách hàng. Lí do chính mà đa số khách hàng không tham gia là do họ thấy các phần thưởng không hấp dẫn. Hơn ½ khách hàng không tham gia cho rằng các chương trình này đều giống nhau. Vấn đề tiếp theo là số lượng khách hàng từ bỏ chương trình chiếm tỉ lệ khá cao. Những con số này cho thấy thương hiệu ngày càng đánh mất đi sự gắn kết với khách hàng – giá khá đắt mà thương hiệu phải trả trong tình hình kinh tế khó khăn hiện nay. *Colloquy: tổ chức hàng đầu về dịch vụ chăm sóc khách hàng, xuất bản, giáo dục và nghiên cứu.

STORYTELLING MARKETING - Sự lan tỏa cảm xúc

Kể chuyện không chỉ là cách để kết nối quá khứ với hiện tại và tương lai mà còn là cách thức lan truyền cảm xúc giữa con người với con người. Marketing bằng kể chuyện (Storytelling Marketing) đang được nhiều nhãn hàng sử dụng trong các chiến dịch xây dựng thương hiệu. Khi nhân loại còn đang sống trong mông muội của thời kỳ tiền sử, những người đàn ông, đàn bà hàng ngày phải mưu sinh trong sự khắc nghiệt của tự nhiên, cùng săn bắt, hái lượm và đêm về quây quần trong hang đá bên ánh lửa bập bùng. Ngồi bên nhau, họ bắt đầu kể những câu chuyện về ngày lao động vất vả, những rủi ro hay vận may bất ngờ… và gán chúng cho ý chí của thần linh và tổ tiên. Những thần thoại, truyền thuyết, những bản trường ca dần được hình thành, phát triển qua thời gian và được truyền từ thế hệ này qua thế hệ khác. Những câu chuyện lan tỏa tạo ra sự kết nối những nhóm người, những thị tộc, bộ lạc… khơi nguồn cho sự hình thành các tôn giáo, chính trị và văn hóa. Trở lại hiện tại, với các nhà văn hóa, khảo cổ ngày nay, những câu chuyện quá khứ có thể sẽ là cơ sở quan trọng cho những khám phá mới về lịch sử. Còn với marketer, đó lại chính là những ví dụ “thuần túy” nhất về storytelling, là bài học sơ khai về kết nối. Storytelling Marketing - kết nối cảm xúc Storytelling chính là hình thức marketing dựa trên việc xây dựng, phát triển và lan tỏa những câu chuyện lý thú, có liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp tới thương hiệu sản phẩm hay hình ảnh của hãng. Nhiều người coi sự phát triển của quảng cáo nhiều tập (commercial serial) trên hệ thống truyền hình phương Tây cuối những năm 1980, đầu những năm 1990 là một mốc phát triển quan trọng của hình thức này. Trong cuốn sách Storytelling, Branding in Practice do Springer xuất bản năm 2005, nhóm tác giả cho rằng “kể chuyện” chính là phương thức quan trọng để xây dựng thương hiệu. Một thương hiệu mạnh phải được tạo dựng trên những giá trị rõ ràng và phải tạo ra sự kết nối cảm xúc với người tiêu dùng. Trong khi đó, marketing kể chuyện có thể tác động tới cảm xúc và giúp nhóm mục tiêu hiểu được những giá trị mà marketer muốn tạo ra.“Kể chuyện là cách duy nhất chúng ta có thể tạo ra ý nghĩa cho đời mình và cảm nhận thế giới” - đạo diễn Paul Auster có quá lời không khi nói như vậy? Kể chuyện hay tâm sự Với sự phát triển của công nghệ thông tin, vai trò kể chuyện của những marketer đã thay đổi rõ rệt. Sự phát triển của mạng xã hội đã giúp hình thành những cộng đồng trực tuyến, những “bộ lạc thành thị”, phương tiện mới và cũng là thách thức mới cho các marketer đang theo đuổi chiến dịch storytelling. Không còn là sự lưu hành một chiều, blogger hay thành viên giờ đây có thể phản hồi lại chiến dịch của marketer thông qua góp ý, bầu chọn, bình luận… khiến storytelling càng có sức lan tỏa rộng rãi. Không chỉ là kể chuyện, đó đã là đối thoại và xa hơn là tâm sự hai chiều giữa marketer và nhóm khách hàng mục tiêu. Ngày 8.1.2003, thời điểm gần mùa Valentine năm đó, thương hiệu cà phê Starbucks đã mở một cuộc thi kể chuyện trên trang web starbucks.com. Những người tham gia đã gửi lên trang web những bài viết khoảng 250 từ kể về việc “làm thế nào họ tìm được tình yêu tại những quán cà phê Starbucks”, phần thưởng cho tác giả có câu chuyện hay nhất là một chuyến du lịch tới Vienna, Áo. Hơn sáu năm sau, trước mùa Valentine 2009 tại Việt Nam, một chiến dịch marketing được Unilever tung ra ít nhiều mang dáng dấp của storytelling với thương hiệu Pond’s. Đó là series gồm năm đoạn phim quảng cáo kể lại câu chuyện “bảy ngày tìm lại tình yêu”, một mối tình “tay ba” khá giống với mô-típ phim truyền hình Hàn Quốc đang tràn ngập tại Việt Nam. Để tạo sự tương tác với khán giả, thương hiệu đã tận dụng tối đa những phương pháp giao tiếp trực tuyến như bình luận, dự đoán diễn biến tiếp theo của câu chuyện trên trang web 7days2love.com... Gần đây storytelling đã được nhiều tên tuổi lớn tại Việt Nam áp dụng. Theo dõi chiến dịch kể trên của Unilever, nhiều người sẽ nhớ lại chương trình “Cô Tấm ngày nay” do nhãn hàng Rejoice (P&G) thực hiện cách đây hơn hai năm. Câu chuyện cảm động đi vào lòng người về hình ảnh một thiếu nữ rời xa quê nhà lên thành phố lập nghiệp. Rejoice đã thực hiện một chiến dịch storytelling thành công, khi xây dựng được những ấn tượng tốt đẹp về giá trị thân thiện của thương hiệu và lôi kéo nhóm khách hàng mục tiêu tham gia vào câu chuyện. Sức lan tỏa của chiến dịch càng trở nên mạnh mẽ khi marketer mở chiến dịch PR lập quỹ “Cô Tấm ngày nay” hỗ trợ cho những bạn gái trẻ xa nhà, đồng thời tài trợ cho chương trình cùng tên trên sóng phát thanh VOV3 phục vụ cho nhu cầu tâm sự và chia sẻ những câu chuyện thường nhật cho các thính giả nữ trẻ tuổi. Lôi kéo khách hàng mục tiêu Những ví dụ trên cho thấy, thành bại của các chiến dịch storytelling phụ thuộc nhiều vào khả năng lôi kéo khách hàng mục tiêu qua câu chuyện. Bối cảnh câu chuyện có thể khác nhau, từ những “chuyện tình ảo” cho tới những nỗ lực vươn lên có thực của người phụ nữ Việt, nhưng điểm chung của các câu chuyện nói trên, đều là những kết thúc có hậu (happy-ending): sự trở lại với tình yêu đích thực của đôi tình nhân (quảng cáo của Pond’s) hay bạn gái trẻ đã đạt được vị trí xứng đáng trong xã hội (chiến dịch “Cô Tấm ngày nay” của Rejoice). Kết thúc có hậu và hợp lý đóng vai trò quan trọng trong việc tạo niềm tin của người tiêu dùng, tựa như việc nhãn hàng cam kết sẽ dành cho người tiêu dùng những phần thưởng xứng đáng, sẵn sàng giúp họ đạt được những ước mơ, những mục tiêu của cuộc đời nếu họ tin vào giá trị của thương hiệu. Thách thức lớn nhất cho các chiến dịch storytelling nhiều khi nằm ở vấn đề chi phí. Những câu chuyện được dàn dựng công phu thường đòi hỏi đầu tư lớn do có kịch bản dài, chuỗi phim quảng cáo nhiều phần nên cần phát sóng với tần suất lặp lại lớn để khán giả không quên cốt truyện. Giải pháp được nhiều công ty ưa chuộng hiện nay vẫn là kết hợp storytelling với viral marketing, biến câu chuyện thành những con virus được lây lan trong thế giới trực tuyến… Bên cạnh đó, còn là sự kết hợp giữa storytelling marketing với các chiến dịch PR quy mô, với sự tham gia của các phương tiện truyền thông như báo điện tử, truyền hình, truyền thanh, quảng cáo ngoài trời… để câu chuyện có sức sống mạnh mẽ, ăn sâu vào cảm xúc của nhóm đối tượng. Ngoài những dự án thành công, thu hút được rất đông người tham gia và để lại những dấu ấn xã hội mạnh mẽ, cũng có những câu chuyện dường như đã không đạt được hiệu quả như mong muốn. Ví dụ trường hợp của cặp vợ chồng vải Andy và Lilly trong chiến dịch marketing của nhãn hàng Comfort (Unilever). Có người cho rằng, cốt truyện nhạt không có những nút thắt mở gây cấn cùng với hình ảnh “kỳ quái” của các nhân vật chính là những nguyên nhân cơ bản khiến phần đông khách hàng mục tiêu thờ ơ với chiến dịch. Một câu chuyện có thể thành công ở nơi này nhưng chưa chắc đã phù hợp với nền văn hóa ở nơi khác. Do đó, các marketer cần có sự tinh tế khi lựa chọn cốt truyện và hình mẫu nhân vật cho mỗi chiến dịch storytelling. Nguyên tắc G.R.E.A.T Thành công của các chiến dịch storytelling marketing phụ thuộc 05 nguyên tắc cơ bản: * Glue: sự kết nối thông điệp marketing với những gì người tiêu dùng cho là thật, những câu chuyện hiệu quả chính là ở chỗ gắn chặt vào một nhóm niềm tin đặc thù, giữ vị trí nền tảng với thị trường mục tiêu * Reward - phần thưởng: những câu chuyện hay thường chứa những cam kết về phần thưởng xứng đáng như giảm cân, thành công tài chính, an toàn,... Người ta sẽ lắng nghe nếu bạn nói cho họ biết những điều họ có thể đạt cho riêng mình, những gì sẽ tốt cho cuộc sống cá nhân hay những gì sẽ giúp họ đạt ước mơ. * Đóng vai trò quan trọng trong 5 nguyên tắc là Emotion - cảm xúc, sẽ là một câu chuyện tuyệt vời nếu nó tác động mạnh vào những tình cảm sâu lắng nhất của người nghe chứ không phải tư duy lý thuyết của họ * Authentic - tin cậy: một câu chuyện tốt trước hết phải là một câu chuyện đáng tin. Điều này không đòi hỏi câu chuyện marketer lan truyền phải đảm bảo 100% là thật, mà nó cần được xây dựng dựa trên những thực tế về thương hiệu, trên những giá trị có thật * Target - mục tiêu: thành công của storytelling marketing chỉ có được nếu câu chuyện đợc phát triển phù hợp với nhóm người nghe. Hiệu quả của chiến dịch phụ thuộc mức độ liên quan của câu chuyện và để đảm bảo điều này, marketer cần phân đoạn cho được những nhóm người chia sẻ sự tương đồng trong hành vi, quan điểm và cách sống

Làm sao tận dụng hiệu quả của các mạng xã hội mà k...

Việc phải thường xuyên nhận hàng tá thư mời đang kí thành viên của một mạng xã hội hay tải một chương trình ứng dụng nào đó đã trở nên nhàm chán đối với những người sử dụng mạng xã hội. Điều này gây không ít thách thức cho những marketer đang tìm kiếm cách thức sử dụng những mạng này để khuấy động fan hâm mộ hay khai thác mối quan hệ với khách hàng. Theo khảo sát của Cục quảng cáo trực tuyến Anh Quốc, gần 1/3 những người tham gia mạng xã hội cho biết họ đã quá nhàm chán với những lời yêu câu tham gia mạng xã hội hay thử những chương trình ứng dụng mới. Điều này có nghĩa là những marketer cần phải liên tục đổi mới nếu họ muốn tận dụng sức mạnh của mạng xã hội và khuyến khích người sử dụng tham gia vào những trang web do họ tài trợ. Khi được hỏi “Điều gì bạn không thích ở một mạng xã hội?”, có 31% người trả lời là họ nhân quá nhiều thư đề nghị sử dụng những ứng dụng mới. 16% cho rằng xuất hiện những quảng cáo không phù hợp với họ. Khoảng hơn 5% than phiến về những thông điệp từ các nhãn hiệu và 5% khác lại ca thán về sự lạm dụng của các mạng xã hội. 12% không có phàn nàn và 7% đã đăng kí đề tìm hiểu thêm về nhãn hiệu. “Xét theo quan điểm của marketer, mạng xã hội rất tuyệt vời về lí thuyết”, theo Alistair Beattie, Giám đốc bộ phận kế hoạch chiến lược của AKQA, Luân Đôn. “Đó là một nhóm người có nhiều thời gian và luôn thích tìm hiểu về các nhãn hiệu. Cái khó là họ xem đây là không gian riêng để tiêu khiển và luôn “kháng cự” với những gì được cho là quảng cáo trong không gian riêng của mình. Hạn chế spam Amy Kean, giám đốc marketing cao cấp của IAB cho biết “Mặc dù mạng xã hội đã trở nên quen thuộc, nhưng cuộc nghiên cứu trên đã chỉ ra tầm quan trọng của việc tôn trọng người sử dụng. Họ sẽ không phản hồi những thư rác và quảng cáo không liên quan. Do đó việc quản lí những thông tin quảng cáo này sẽ là ưu tiên hàng đầu của các mạng xã hội. AKQA đã thành công với Marmite* trên Facebook. Thông điệp quảng cáo của nhà sản xuất bánh mì này là “Yêu nó hay ghét nó” (Love it or hate it), thông điệp này tạo ra các chủ đề bàn tán trên các mạng xã hội. Các fan đã post các công thức, thảo luận các cách thức chế biến kì lạ để thưởng thức loại đặc sản này. Họ còn kể những truyền thuyết về món ăn này và chia sẽ sự khó chịu khi không thể mua loại bánh mì này ngoài nước Anh. Theo Beattie quảng cáo trên các mạng xã hội “vẫn theo phương pháp tiếp cận gián đoạn truyền thống theo kiểu tích góp những thông điệp mà người sử dụng yêu thích” Khảo sát của IAB đã chỉ ra rằng những nội dung chuyên biệt sẽ thu hút 28% người sử dụng và những thông điệp mạng lại những lợi ích thiết thực sẽ thu hút 37%. Đây là chìa khóa cho những phản hồi tích cực từ phía người tiêu dùng trên mạng xã hội. Trong đó chỉ có 5% cho là họ không thích các thông điệp mà nhãn hiệu truyền tải. Điều này cho thấy những cơ hội lớn dành cho marketer nếu họ biết đánh đúng vào nhu cầu của người dùng. “Để trở nên thân thuộc, các nhãn hiệu cần có tính cách và ai đó có thể kết bạn”, Beattie cho biết “nguyên tắc chính là đưa ra những lợi ích mà không có ở đâu khác hay những lợi ích mang tính cộng đồng. Những nhãn hiệu cũng là một phần trong cuộc sống của mỗi người và họ đều cảm thấy vui vẻ khi được xem như là bạn của một nhãn hiệu nào đó.” Khảo sát của IAB trên 2,000 người sử dụng internet cũng chỉ ra rằng mạng xã hội đang ngày trở nên thân thuộc hơn trong môi kinh doanh hiện tại. 41% cho rằng họ ngày càng tin tưởng và đánh giá cao những ý kiến và nhận xét của bạn bè và người thân trên mạng xã hội. *Marmite: tên một loại bánh mì, được sử dụng ở Vương quốc Anh.

Có tiền nhàn rỗi, đầu tư vào đâu?

- Hơn 70 câu hỏi của bạn đọc đã gửi đến giao lưu với các chuyên gia tài chính, chứng khoán, ngân hàng tại buổi giao lưu trực tuyến: "Có tiền nhàn rỗi, đầu tư vào đâu?" do Thời báo Kinh tế Sài Gòn Online vừa tổ chức vào chiều 24-3. Ba chuyên gia được mời tham gia giao lưu gồm: - Thạc sĩ Đinh Thế Hiển, chuyên gia tài chính - đầu tư, thành viên Hội đồng tư vấn đầu tư Ngân hàng Eximbank - Thạc sĩ Nguyễn Miên Tuấn, Tổng giám đốc Công ty cổ phần Chứng khoán Rồng Việt (VDSC) - Thạc sĩ Lê Đạt Chí, nhà phân tích chứng khoán, giảng viên Đại học Kinh tế TPHCM. Dưới đây là nội dung các câu hỏi của bạn đọc và phần trả lời của các chuyên gia tại buổi giao lưu: Minh Hương: Gửi tiết kiệm ngân hàng thì lãi suất tối đa 12% nhưng tôi nghi ngờ năm nay có khả năng lạm phát trên 12%, có nghĩa lãi suất thực tiết kiệm âm. Đầu tư chứng khoán thì thấy giá lên xuống thất thường; đất đai thì cần vốn hàng tỉ đồng, nhân viên văn phòng như tôi làm sao mơ tới. Các chuyên gia có thể đưa ra lời khuyên cho đầu tư của tôi với đồng tiền nhàn rỗi khoảng vài chục triệu đồng? Thạc sĩ Đinh Thế Hiển: Không chỉ ở Việt Nam mà nhiều nước phát triển cũng đôi khi lâm vào tình cảnh lãi suất tiền gửi không dương so với lạm phát. Ví dụ trường hợp của Nhật Bản lãi suất là 0% trong một thời gian dài. Mặc dù xét về lý thuyết gửi ngân hàng đang bị lãi suất âm nhưng nhiều người vẫn gửi tiền vào ngân hàng trong giao đoạn các cơ hội đầu tư bị suy giảm, vì dù sao vẫn còn được hưởng lãi suất hơn là đem chi xài hoặc đầu tư vào những kênh có nhiều bấp bênh như chứng khoán và bất động sản hiện nay. Về trường hợp của bạn, với số tiền ít thì việc gửi ngân hàng không phải là lựa chọn tốt trừ khi bạn muốn an toàn tuyệt đối. Đây là cơ hội bạn chọn lựa mua cổ phiếu của những công ty có hoạt động sản xuất kinh doanh chắc chắn mà hiện nay giá cổ phiếu là rất tốt cho đầu tư dài hạn. Vấn đề để tạo ra một tài sản lớn trong tương lai thì bạn không nên chờ số tiền đó được sinh lời gấp hai, gấp ba lần mà bạn liên tục bổ sung đầu tư bằng những khoản tiền tiết kiệm dù ít của mình theo cách mua dần dần một số loại cổ phiếu mà bạn đã chọn lựa. Theo thời gian, bạn sẽ thấy vốn đầu tư của mình được tăng trưởng rõ rệt và khi đó bạn có thể quyết định những việc đầu tư lớn hơn, ví dụ bán toàn bộ cổ phiếu đi để đầu tư vào một căn hộ hoặc chuyển một phần cổ phiếu sang đầu tư vàng... Vấn đề ở chỗ, khi số vốn còn ít, bạn cần phải liên tục bổ sung đầu tư bằng khoản tiết kiệm của mình chứ đừng tìm kiếm những cơ hội sinh lời cực nhanh sẽ rất rủi ro, ví dụ nhiều người đã bị lừa vì lao vào kênh đầu tư tiền trên mạng mà báo chí đã đăng trong thời gian vừa qua. Nguyễn Văn Mỹ: - 1/ Tại sao vừa qua Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước (NHNN) Việt Nam lại vội vàng cho phép thành lập nhiều ngân hàng và các công ty chứng khoán đến như vậy? 2/ Tại sao vừa qua các biện pháp kìm chế lạm phát lại thiếu thống nhất đến thế, lúc thì thắt chặt tiền tệ, lúc thì yêu cầu bơm tiền ra, lúc thì hạn chế cho vay chứng khoán và bất động sản, rồi lại có quan chức yêu cầu phải cho vay bình thường? Thạc sĩ Đinh Thế Hiển: - 1. Trong nền kinh tế thị trường rất hạn chế việc dùng hành chánh để cấp phép kinh doanh. Bản thân ngân hàng là một doanh nghiệp, nếu thỏa mãn các tiêu chí theo quy định thì có quyền thành lập. Việc hạn chế có thể tốt nhưng sẽ sinh ra độc quyền làm hoạt động ngân hàng không phát triển. Vấn đề là Ngân hàng Nhà nước phải có các biện pháp giám sát hoạt động hệ thống ngân hàng thương mại (NHTM) có hiệu quả và bảo đảm an toàn. Có một điểm cần lưu ý là các tập đoàn sản xuất kinh doanh nhà nước lại đi lập ngân hàng, điều này có thể tạo ra chất lượng tín dụng không tốt do việc cho vay có tính nội bộ. Về nguyên tắc, Nhà nước có thể hạn chế hoặc không cho phép những ngân hàng này thành lập vì Nhà nước đã có những ngân hàng thương mại cổ phần do Nhà nước nắm quyền chi phối đảm nhận những nhiệm vụ này. 2. Việc thắt chặt tiền tệ là một việc làm cần thiết mang tính khẩn cấp bởi vì rất nhiều NHTM đã cung tín dụng quá mức an toàn ảnh hưởng trực tiếp đến mức tăng lạm phát rất mạnh trong thời gian qua cũng như đưa rủi ro trong hệ thống ngân hàng lên rất cao. Có nhiều chuyên gia cho rằng việc thắt chặt cần có lộ trình nhưng phải hiểu rằng lẽ ra NHNN đã làm từ trước, do vậy việc thắt chặt này là rất cần thiết. Việc đưa tiền trở lại lưu thông có vẻ mâu thuẫn với việc thắt chặt nhưng phải hiểu hai luồng tiền này có tính chất quản lý khác nhau. Luồng tiền đưa ra được quản lý chặt và có kỳ hạn quay về do đó nó có thể đáp ứng sự thiếu hụt tiền trước mắt nhưng nó không góp phần tạo ra lạm phát. Tất nhiên, lý tưởng nhất vẫn là việc điều tiết dòng tiền có kế hoạch như các chuyên gia đang góp ý, tuy nhiên, phải hiểu trong những giai đoạn đặc biệt thì bên cạnh những giải pháp lâu dài cần có những biện pháp tình thế, ví dụ như việc đưa tiền ra có kiểm soát như đã nêu. Hoang Anh: Nhiều người nói chứng khoán đã rớt đến đáy của nó nhưng VN-Index vẫn cứ rớt mỗi ngày. Vậy đâu là đáy? Và tại sao thị trường vẫn rớt liên tục mặc dù nhiều chuyên gia nói mức này đã là thấp hơn giá trị thực của các cổ phiếu. Vậy giá trị thực thực chất là như thế nào? Thạc sĩ Lê Đạt Chí: Giá trị thực mà chúng ta thường hay nghe các chuyên gia nói đều dựa trên một kỳ vọng (dự báo) của các chuyên gia này. Việc sử dụng những mô hình khác nhau cũng tạo ra kết quả giá trị thực (giá trị nội tại) khác nhau. Những kỳ vọng của các chuyên gia cũng không thể nào phản ánh những thông tin của thị trường. Những tháng gần đây, lạm phát vượt quá dự đoán của mọi người đã ảnh hưởng không tốt cho thị trường và sẽ làm thay đổi những kỳ vọng trong việc định giá trị thực. Do đó, đâu là giá trị thực của từng cổ phiếu thì tùy vào người phân tích. Chính vì vậy, chúng ta thường thấy các chuyên giá nhóm mua thì đều đưa ra rằng giá nhiều cổ phiếu thấp hơn giá trị thực của chúng mà ít thấy lời khuyên nên bán ra. Tuy nhiên, giá cổ phiếu thấp hơn giá trị thực nhưng đang trong xu thế của sự bất lợi cho việc mua vào nên thời điểm đầu tư mới là quan trọng, quan trọng không kém việc lựa chọn cổ phiếu dưới giá trị thực. Một vấn đề lư ý, nếu nhiều nhà đầu tư đều có đánh giá như trên thì họ sẽ hành xử để mua vào. Tuy nhiên, hiện nay, nhóm nhà đầu tư kỳ vọng theo hướng phân tích của các chuyên gia còn ít. Điều mà chúng tôi muốn nói đến là chọn thời điểm để bước vào thị trường không kém phần quan trọng so với việc lựa chọn cổ phiếu có giá thấp hơn cái gọi là giá trị thực. Ngọc Thu: Nguyên nhân chính cho sự suy giảm liên tục của thị trường chứng khoán (TTCK) trong thời gian qua là gì? Có phải là do niềm tin của nhà đầu tư sa sút? Như vậy đây là kênh đầu tư quá rủi ro vì thực chất giá cổ phiếu không hề phản ánh đúng giá trị của nó. Vậy có nên tiếp tục đầu tư vào chứng khoán? Thạc sĩ Nguyễn Miên Tuấn: Các nguyên nhân chính khiến thị trường chứng khoán giảm liên tục trong thời gian qua có thể bao gồm: ảnh hưởng từ khủng hoảng cho vay tín dụng thứ cấp ở Mỹ khiến thị trường chứng khoán toàn cầu bị sụt giảm mạnh, những khó khăn nội tại của nền kinh tế Việt Nam khi lạm phát gia tăng, niềm tin vào sự tăng trưởng kinh tế không còn lạc quan như trước. Bên cạnh đó, một phần vốn đầu tư vào thị trường chứng khoán được tài trợ từ ngân hàng, khi thị trường giảm mạnh, áp lực bán ra cổ phiếu để thu hồi nợ của các ngân hàng cũng là một nguyên nhân quan trọng khiến thị trường sụt giảm mạnh như hiện nay. Trên thực tế, đầu tư vào thị trường chứng khoán hay đầu tư vào bất kỳ thị trường nào khác đều tiềm ẩn những rủi ro song hành với khả năng sinh lời. Không phải ngẫu nhiên mà trong các lớp học về chứng khoán, bao giờ các khái niệm về lợi nhuận và rủi ro được giới thiệu trước tiên. Một vấn đề nữa là đầu tư vào thị trường chứng khoán Việt Nam hiện nay không phải chỉ đầu tư vào cổ phiếu mà bạn có thể đầu tư vào trái phiếu hoặc chứng chỉ quỹ đầu tư - những loại chứng khoán có mức độ rủi ro thấp hơn cổ phiếu. Do cổ phiếu cũng là một loại hàng hóa nên có cả giá trị và giá cả. Trong một số thời điểm, giá cả có thể cao hơn nhiều lần so với giá trị và ở một số thời điểm khác thì giá cả lại được kéo về gần với giá trị, thậm chí dưới giá trị của nó. Một điểm nữa tôi muốn chia sẻ với bạn là không có một giá trị chuẩn cho một loại chứng khoán mà giá trị được xác định tùy thuộc vào quan điểm và phương thức xác định của từng nhà đầu tư. Trong bối cảnh hiện nay, tôi cho rằng đầu tư chứng khoán vẫn là một kênh đầu tư tốt đối với những nhà đầu tư có vốn nhàn rỗi và có quan điểm đầu tư trung và dài hạn. Thực tế là rất khó để bạn có thể mua được tại điểm đáy và khi thị trường hồi phục trở lại thì rất khó để mua được chứng khoán với giá rẻ như hiện nay. Nguyễn Thu Thủy: Chứng khoán xuống liên tục, các chuyên gia nói đây là thời điểm đúng để đầu tư, nhưng theo tôi biết rất nhiều tổ chức là ngân hàng cũng như công ty chứng khoán liên tục bán ra trong thời gian này. Như vậy liệu có phải càng làm hại thị trường hay không? Thạc sĩ Lê Đạt Chí: Trước tiên, việc sụt giảm thị trường sau tết nằm ngoài dự báo của các tổ chức tài chính trong và ngoài nước. Do đó khi thị trường giảm điểm thì các quỹ cũng như các công ty chứng khoán bán ra. Thị trường tiếp tục hoảng loạn. Việc hoảng loạn này đưa đến những cổ phiếu hiện đang repo phải bán ra. Nhân cơ hội này, sau khi đã bán ra các cổ phiếu tự doanh của mình, các tổ chức này để cho thị trường tự điều chỉnh, đồng thời họ lại bán ra hàng loạt cổ phiếu repo để kìm thị trường nhằm mua vào sau này với giá rẻ. Tuy nhiên, khi thị trường bị kìm giữ ở mức thấp sẽ gây ra mất niềm tin và khó có thể phục hồi. Như vậy, động cơ kìm thị trường mà các tổ chức và các quỹ đầu tư đang làm chỉ có một lợi ích là mua giá rẻ nhưng điều tổn hại sau đó chính là lòng tin của nhà đầu tư và khó có thể phục hồi để tìm kiếm lợi nhuận. Đồng thời, sau thời kỳ này, những động thái trên sẽ làm cho thị trường sàng lọc lại những nhà cung cấp dịch dụ cho mình, điều đó sẽ tác hại đến uy tín của các tổ chức. Đó mới là cái lớn. Quả thật, trong vấn đề nghiên cứu thì có thể nói giá nhiều cổ phiếu rất thấp nhưng không phải là thời điểm để mua tốt. Án binh bất động hiện nay của nhiều quỹ vẫn là tốt nhất. Chẳng hạn, Quỹ Tầm nhìn của SSI cũng chưa giải ngân hết và cũng chưa tham gia vào thị trường mà mới đang xem xét đầu tư. Nguyễn Thu Thủy - Nếu ông là Ủy ban Chứng khoán Nhà nước, ông có tìm cách để cứu thị trường không? Vì sao? Hay ông chỉ ngồi yên và để nó tự vận động theo quy luật bình thường? Cho tôi hỏi ông, trong thời gian này, công ty của ông có mua vào chứng khoán không hay cũng giống nhà đầu tư bán ra để cắt lỗ? Thạc sĩ Nguyễn Miên Tuấn: Quan điểm của tôi cho rằng, Ủy ban Chứng khoán Nhà nước là cơ quan quản lý thị trường, do vậy, nhiệm vụ của Ủy ban Chứng khoán Nhà nước là phải xây dựng một môi trường pháp lý đầy đủ và rõ ràng để điều chỉnh các hoạt động của thị trường, giám sát việc tuân thủ các quy định, đề xuất và tổ chức thực hiện các định hướng giúp cho thị trường chứng khoán phát triển ổn định và bền vững, thực hiện đúng chức năng là kênh huy động vốn trung và dài hạn cho nền kinh tế. Đối với hoạt động tự doanh của công ty chúng tôi, trong giai đoạn này chúng tôi vẫn tiếp tục mua vào chứng khoán của những công ty tốt, có khả năng sinh lợi cao trong trung, dài hạn và hầu như không bán ra trong giai đoạn hiện nay. Tôi cho rằng, trong bối cảnh thị trường chứng khoán như hiện nay, các nhà đầu tư có tổ chức càng phải hết sức bình tĩnh và thể hiện vai trò định hướng thị trường, không nên thực hiện đầu cơ giá xuống để khiến cho thị trường ngày một xấu hơn. Lê Minh: - Quả thật, tôi đang rất khó khăn trong việc chọn lựa kênh đầu tư với một thị trường đang quá bấp bênh như Việt Nam hiện nay. Tôi đã dành dụm được một số tiền khoảng 600 triệu đồng, cộng với thu nhập hàng tháng khoảng 9 triệu đồng với ao ước mua một chung cư trả góp cỡ trung bình. 8 tháng qua, thị trường bất động sản, nhất là căn hộ chung cư tăng giá đến chóng mặt, lên gấp 3-4 lần so với giá trị thực của nó. Tôi thật sự bị chới với nên quyết định không chui đầu vào một thị trường mà bạn bè chúng tôi gọi là đang "điên". Ba tháng trước, tôi quyết định dùng số tiền này đầu tư vào chứng khoán và đổi thành tiền đô la Mỹ vì nghĩ rằng nó sẽ không mất giá bằng tiềng đồng. Thế nhưng hai kênh đầu tư này đang làm cho tôi lỗ một khoản tiền khá lớn do nền kinh tế Mỹ đang suy yếu và thị trường chứng khoán Việt Nam rớt thê thảm. Tôi chưa bao giờ nghĩ đến việc đầu tư vào vàng. Theo các chuyên gia, với tình hình hiện nay, tôi nên đầu tư vào kênh gì? Tôi có nên bán đô la và các cổ phiếu đang giữ, hay tiếp tục giữ nó? Số tiền tôi bị lỗ ltrong ba tháng đã lên khoảng 90 triệu đồng rồi. Tôi thấy tiền của tôi vào thị trường chứng khoán ngày càng bị bốc hơi rõ. Thạc sĩ Đinh Thế Hiển: Trước hết, những quan tâm của bạn cũng là quan tâm của rất nhiều nhà đầu tư đã có nhiều kinh nghiệm hoặc mới tham gia thị trường như hiện nay. Việc thua lỗ của bạn lên đến 90 triệu đồng là khá lớn nhưng so với số tiền đầu tư trước là 600 triệu đồng thì thiệt hại của bạn vẫn còn thấp hơn nhiều so với những người khác và đôi khi chúng ta phải chấp nhận một sự thiệt hại nào đó để đánh đổi lấy "cảm giác" và kinh nghiệm. Với số vốn hiện nay của bạn cũng như khả năng bổ sung hàng tháng khoảng 9 triệu đồng, bạn đang đứng trước cơ hội đầu tư trong thị trường suy thoái để có thể thu hoạch trong vòng 1 đến 2 năm sau. Việc quyết định đầu tư của bạn tùy thuộc kỳ vọng mà bạn mong muốn nhắm tới. 1. Nếu bạn đang muốn bảo toàn vốn trong tình hình lạm phát cao và các cơ hội đầu tư chưa rõ rệt thì bạn có thể mua vàng vật chất gửi vào ngân hàng lấy lãi. Hiện nay, vàng đang xuống giá thì với dự đoán vàng vào cuối năm sẽ đạt khoảng 20 triệu đồng/lượng thì việc đầu tư này có thể tốt hơn là gửi tiền vào ngân hàng. Nhưng giai đoạn này không phải là giai đoạn đầu tư lướt sóng trên sàn giao dịch vàng. 2. Nếu bạn sẵn sàng giữ số tiền đó trong khoảng thời gian tương đối dài (trên 1 năm) và mong muốn có mức sinh lợi từ 20%/năm trở lên thì khi VN-Index xuống đến 500, bạn có thể chọn những cổ phiếu kinh doanh vững chắc và ít bị ảnh hưởng lợi nhuận trong tình hình đầu tư tài chính và bất động sản suy thoái, chọn những cổ phiếu có thương hiệu hoặc những cổ phiếu có lợi nhuận tốt nhưng giá trị vốn điều lệ thấp để đầu tư. Những cổ phiếu bạn nên quan tâm đó là các cổ phiếu ngân hàng mà thị giá đã xuống rất thấp nhưng tiềm năng phát triển rất lớn như ACB, Eximbank, An Bình hoặc cổ phiếu của những công ty có thực lực về sản xuất, không lao theo làn sóng đầu tư tài chính và bất động sản vừa qua như Đạm Phú Mỹ... 3. Nếu bạn tìm kiếm một khoản lợi nhuận cao và chấp nhận đầu tư dài hạn trên 2 năm thì hiện nay những dự án chung cư và đất nền vừa mới triển khai được rao bán với giá gốc là một cơ hội tốt để bạn chọn lựa mà trước đây bạn phải mua với giá đắt gấp nhiều lần. Khoản đầu tư này sẽ có tính thanh khoản thấp trong hiện tại nhưng chắc chắn sau 2-3 năm thì khả năng sinh lời là rất hấp dẫn, đặc biệt là bạn có một khoản thu nhập bổ sung hàng tháng khá tốt. Ngo Ngoc Quang: Kinh doanh vàng tại Việt Nam còn nhiều bất cập so với kinh doanh vàng qua tài khoản trên thế giới, như về thời gian giao dịch, tính thanh khoản, các công cụ hỗ trợ... Làm sao khắc phục nhược điểm này? Thạc sĩ Đinh Thế Hiển: Kinh doanh vàng hiểu theo nghĩa lướt sóng, tức là kinh doanh như trên sàn giao dịch ACB đang thu hút nhiều nhà đầu cơ do khả năng khuếch đại lợi nhuận từ việc được vay gấp 14 lần vốn đầu tư. Tuy nhiên, nếu phân tích kỹ các quy định giao dịch trên sàn và xét theo lý thuyết trò chơi thì một bên chơi là nhà đầu cơ luôn bất lợi hơn bên chơi thứ hai vừa là nhà đầu tư vừa là nhà tổ chức sàn giao dịch. Tất nhiên, đối với những nhà đầu cơ tự tin vào dự đoán của mình thì việc bất lợi này có thể chấp nhận để đánh đổi lấy cơ hội sinh lời, nhưng về tổng thể, người chơi càng chơi nhiều thì thua lỗ càng rõ rệt vì sự bất tương xứng trong các quy định giao dịch. Để khắc phục nhược điểm này, cần hai yếu tố: Thứ nhất, mọi người (người chơi và nhà tổ chức) đều hiểu rõ việc kinh doanh vàng này cũng rủi ro như những lĩnh vực kinh doanh khác (chứng khoán, bất động sản) chứ không phải là đang hiệu quả hơn. Thứ hai, có nhiều nhà tổ chức để người chơi chọn lựa. Như trường hợp thị trường chứng khoán trước đây, khi có ít công ty chứng khoán thì nhà đầu tư bị thu phí cao, dịch vụ lại kém, còn sau khi có nhiều công ty chứng khoán thành lập thì phí dịch vụ giảm, nhiều thông tin và tiện ích được tăng lên để phục vụ nhà đầu tư. Ngo Ngoc Quang: Tôi có nên rút hết tiền từ thị trường chứng khoán để gửi vào ngân hàng. Theo tôi nghĩ, ngân hàng hiện nay mặc dù lãi suất đang tăng cao, nhưng so với vật giá của thị trường hiện nay thì mức lãi suất không theo kịp. Vậy, tôi có nên gửi tiền vào ngân hàng? Thạc sĩ Nguyễn Miên Tuấn: Trong giai đoạn lạm phát cao như hiện nay, gửi tiền vào ngân hàng là cách thức đầu tư dễ dàng và có thể giúp bảo toàn vốn khá tốt mặc dù lãi suất ngân hàng hiện nay vẫn chưa bù đắp được mức trượt giá do lạm phát. Tuy nhiên, nếu bạn chấp nhận mức rủi ro cao hơn, bạn có thể chọn kênh đầu tư vào thị trường chứng khoán trong giai đoạn hiện nay bởi lẽ cơ hội để bạn thu được mức sinh lợi cao hơn lãi suất ngân hàng trong trung và dài hạn là rất lớn. Thu Trang: Lãi suất tiền đồng hiện nay là 12%, còn lãi suất gửi đô la Mỹ cũng lên đến 6%. Có phải gửi tiền đồng lợi hơn? Tôi có nên rút đô la ra để gửi tiền đồng? Thạc sĩ Đinh Thế Hiển: Thực tiễn trong 5 năm qua thì gửi tiền đồng (VND) có lợi hơn gửi đô la Mỹ (USD), do tỷ giá VND/USD không tăng nhiều trong khi lãi suất tiền đồng thường cao hơn đô la Mỹ từ 70-80%. Tuy nhiên, trong giai đoạn hiện nay, xu thế có lợi đó không còn rõ rệt. Trước hết, lãi suất 6%/năm đối với đô la Mỹ là rất cao so với thế giới còn lãi suất tiền đồng chắc chắn sẽ giảm trong thời gian tới do việc thắt chặt tín dụng bất động sản thì việc căng thẳng tiền trong ngân hàng sẽ không còn nữa, kết hợp với quy định của Ngân hàng Nhà nước không cho phép các ngân hàng thương mại có mức tăng tín dụng trong năm nay cao hơn 30%, trong khi chỉ riêng quý 1 nhiều ngân hàng đã đạt mức tăng trên 15%, do vậy, ngân hàng không cần phải chạy đua lãi suất để thu hút tiền gửi tiền đồng như thời gian vừa qua. Đặc biệt, với lãi suất cao như hiện nay thì khó có doanh nghiệp nào chịu nổi trong tình hình sản xuất khó khăn, chi phí đầu vào luôn tăng. Cũng cần lưu ý giai đoạn giảm tỷ giá đô la Mỹ sẽ kết thúc và khả năng tăng tỷ giá là rất lớn do đồng đô la đang phục hồi từ nền kinh tế Mỹ và đồng Việt Nam đang suy yếu do lạm phát cao. Như vậy, kết hợp các yếu tố này, cho thấy việc gửi đô la Mỹ hay đồng Việt Nam đều có khả năng như nhau. Nếu bạn có nhu cầu về đô la Mỹ trong tương lai thì việc gửi đô la Mỹ sẽ tốt hơn. Nguyễn Mộng Bình: Thời gian qua thị trường địa ốc tại Việt Nam có xu hướng phát triển chậm lại. Giá nhà đất cũng chựng lại và cũng có xu hướng giảm sau khi Chính phủ áp dụng một số các biện pháp như thắt chặt tín dụng để hạ nhiệt thị trường. Nhưng một số chuyên gia nói địa ốc vẫn là kênh đầu tư hiệu quả vì giá cả được dự báo sẽ vẫn tiếp tục tăng trong thời gian sắp tới vì cầu vẫn vượt xa cung. Vậy tôi có nên tiếp tục đầu tư vào địa ốc hay nên chuyển qua chứng khoán vì các chuyên gia nói đây là thời điểm tốt mua vào cổ phiếu để có lời nhiều hơn? Thạc sĩ Nguyễn Miên Tuấn: Trong giai đoạn hiện nay, mặc dù giá bất động sản đã chựng lại và giảm nhẹ nhưng vẫn đang ở mặt bằng giá khá cao so với đầu năm 2007. Mặc khác, đầu tư vào bất động sản đòi hỏi bạn phải có số vốn khá lớn trong tình hình nguồn tài trợ cho đầu tư bất động sản đang bị siết lại. Trong khi đó, mặt bằng giá cổ phiếu hiện nay rất thấp; nếu so với mức đỉnh vào tháng 3/2007 thì mặt bằng giá cổ phiếu hiện nay chỉ bằng khoảng 40%, còn nếu so với đầu năm 2008 thì giá cổ phiếu đã giảm bình quân hơn 40%. Trong bối cảnh hoạt động kinh doanh của phần lớn các công ty niêm yết vẫn duy trì được nhịp độ tăng trưởng tốt thì cơ hội đầu tư vào thị trường chứng khoán có thể mang lại mức sinh lời khả quan hơn so với đầu tư vào bất động sản. Ngoài ra, để phân tán rủi ro, bạn có thể chọn đầu tư vào cả hai kênh với mức phân bổ hợp lý cho từng kênh đầu tư. Chúc bạn có quyết định đầu tư thành công. Vu Truong Khanh: Theo tôi được biết, một nhân viên môi giới đúng nghĩa (stock broker hoặc remisier) là người hỗ trợ cho nhà đầu tư rất nhiều, giúp cho nhà đầu tư có những thông tin phân tích về định hướng thị trường, giúp họ tìm kiếm những dịch vụ tài chính tốt nhất nhằm hỗ trợ họ trong việc ra quyết định đầu tư. Tuy nhiên, nhân viên môi giới thực thụ chỉ đưa ra những tư vấn về các số liệu và thông tin của cổ phiếu và cấm kỵ những lời khuyên “nên” hoặc “không nên” mua cổ phiếu nào. Nhưng trên thực tế, để thuyết phục khách hàng giao dịch tại công ty mình, và nhất là trong bối cảnh các công ty chứng khoán đang cạnh tranh quyết liệt với nhau, rất có thể xảy ra trường hợp những nhân viên môi giới này tư vấn, chào mời khách hàng mua bán, mua mã gì, bán mã gì. Trong cương vị tổng giám đốc một công ty chứng khoán, ý kiến của ông thế nào? Vì việc nhân viên môi giới có thể tác động đến nhà đầu tư, tác động đến quyết định của nhà đầu tư để trục lợi cho doanh nghiệp mình là một rủi ro chung của thị trường. Bản thân ông là một chuyên gia lâu năm trong ngành chứng khoán, vậy ông sẽ xử lý thế nào khi người thân, bạn bè hỏi ý kiến ông về việc nên mua hay không mua cổ phiếu nào đó? Thạc sĩ Nguyễn Miên Tuấn: Vấn đề bạn đặt ra rất thú vị và cũng là thực tế hiện nay trên thị trường chứng khoán Việt Nam. Về vấn đề này, tôi xin được trả lời như sau: Đúng là nhân viên môi giới là người cung cấp thông tin về thị trường chứng khoán và của từng chứng khoán cho khách hàng, đồng thời giúp khách hàng thực hiện các lệnh giao dịch chứng khoán. Nhân viên môi giới đồng thời cũng đóng vai trò là người tư vấn đầu tư cho khách hàng, nhưng không được phép thực hiện giao dịch thay cho khách hàng. Trên thế giới và cả ở Việt Nam hiện nay, các công ty chứng khoán, ngân hàng đầu tư thường có bộ phận phân tích đầu tư độc lập và bộ phận này có nhiệm vụ phân tích tình hình kinh tế, phân tích ngành và phân tích chứng khoán để đưa ra các khuyến cáo mua, bán hay nắm giữ chứng khoán cho khách hàng. Mục đích của việc này nhằm cung cấp thông tin đầy đủ hơn cho khách hàng, còn việc thực hiện giao dịch là quyết định của khách hàng. Khi được hỏi ý kiến về việc có nên mua hay không một chứng khoán nào đó, nếu có đầy đủ thông tin về chứng khoán đó, tôi sẽ phân tích và cung cấp thông tin cho người thân, đưa ra các ý kiến tư vấn, còn đầu tư hay không thì tùy thuộc vào quyết định của họ. Phan Minh Quốc: Nhà nước đã công bố một số biện pháp cứu chứng khoán và chống lạm phát nhưng tôi thấy rằng việc phục hồi của thị trường chứng khoán không đi đến đâu (dù đã tính cả độ trễ). Đặc biệt, khi Phó Thủ tướng Nguyễn Sinh Hùng tuyên bố Nhà nước sẽ không để chứng khoán tiếp tục đi xuống thì gần như lập tức, thị trường "cắm đầu" lao xuống qua sự sụt giảm của VN-Index. Vậy theo các ông, cách nào để giữ yên thị trường, ngoài các tuyên bố? Thạc sĩ Lê Đạt Chí: Theo quan sát của tôi trong những phiên liên tục sau tết, việc xả hàng là rất lớn, việc xả hàng này đến từ những cổ phiếu repo. Những cổ phiếu rerpo thường có tính thanh khoản cao và thường là cổ phiếu tốt (blue-chip). Việc xả hàng này đã dẫn đến tâm lý phản ứng thái quá trước các cổ phiếu khác. Việc điều chỉnh giá trước các thông tin bất lợi của nền kinh tế vĩ mô là cần thiết nhưng mức độ phản ứng như vừa qua là có thể nói quá cao. Nói cách khác khi đầu tư không lượng hóa những bất ổn thì khi điều chỉnh không biết sẽ điều chỉnh đến đâu. Những giải pháp kiểm soát lạm phát đã tác động đến thị trường chứng khoán. Hiện nay, một cái phao được thị trường cầu cứu chỉ là SCIC mua vào, nhưng tiềm lực của SCIC không đủ mạnh để tác động đến thị trường. Như câu trả lời trên, chúng tôi xác định nguyên nhân giảm hiện nay của VN-Index chính là cổ phiếu repo. Do đó các hành xử của SCIC tác động trên thị trường là không hợp lý. Chẳng hạn, SCIC có 5.000 tỷ đồng và mua hết 5.000 tỷ đồng đó thì khi hết vốn sẽ làm thị trường tiếp tục giảm. Thay vào đó, SCIC đăng ký mua những cổ phiếu repo này bằng cách ký quỹ 10% chẳng hạn. Khi giá giảm dưới 10% thì SCIC đóng tiếp tiền vào. Tác dụng này sẽ làm cho SCIC mua được nhiều cổ phiếu repo hơn nhưng mặt khác sẽ hạn chế được cổ phiếu bán ra. Như vậy sẽ ổn định được tâm lý tháo chạy của thị trường. Khi giá tăng trưởng lại, SCIC sẽ bán dần các cổ phiếu đã mua mà không ảnh hưởng lớn đến thị trường và sẽ là một giải pháp giữ được đà sụt giảm của thị trường. Hành động của SCIC sẽ sử dụng đòn bẩy để đẩy đòn bẩy. Một nghiệp vụ như trên cần được nghiên cứu trong cách cứu thị trường. Đó là một bước giải pháp mà ít tiềm lực nhưng vẫn giữ được thị trường. Như vậy, vấn đề giải pháp đã có nhưng tùy cách hành xử sẽ tạo một tâm lý tốt cho thị trường ổn định. Thị trường rất mẫn cảm trước các tuyên bố của nhà làm chính sách. Họ hoạch định chính sách để phát triển thị trường nhưng đồng thời kêu gọi thị trường thì không phải là cách tốt vì thị trường sẽ hoài nghi về những giải pháp đó từ nhà hoạch định. Ở thị trường Mỹ, khi xác định cứu thị trường thì FED cấp tín dụng cho các ngân hàng đầu tư để mua vào. Trong khi đó hoạt động này của Việt Nam thì hầu như không và cũng chưa có một ngân hàng đầu tư đúng nghĩa. Cũng có nhiều nghiên cứu cho thấy việc tăng cung tiền trong thanh toán cũng chưa hẳn đã gây ra lạm phát. Tuy nhiên hiện nay ở Việt Nam, bất kỳ một hoạt động tăng cung tiền nào cũng được xem sẽ ảnh hưởng đến lạm phát. Do đó một nghiệp vụ như ở Mỹ thì hầu như không thể thực hiện ở Việt Nam. Trên đây là những cách làm và những giải pháp cứu thị trường ở Mỹ mà chúng ta thường nghe thấy trên các phương tiên thông tin đại chúng. Đỗ Quyên: Hiện nay một số bạn của tôi có rủ tôi đầu tư vào căn hộ, nhất là căn hộ cao cấp vì họ đã kiếm lời kha khá từ lĩnh vực này. Nhưng theo tôi việc đầu tư như thế thì chẳng khác nào đầu cơ vì chỉ cần bỏ tiền ra mua một số căn hộ chờ giá tăng rồi bán đi kiếm lời mà không cần phải đầu tư thêm. Nếu tôi làm như thế thì vô tình lại đẩy giá địa ốc tăng phi lý thêm và ảnh hưởng đến phát triển kinh tế. Vậy tôi phải làm cách nào để thực sự là đầu tư vào địa ốc để có lời mà không phải là đầu cơ? Xin giải thích rõ thêm khái niệm giữa đầu tư và đầu cơ trong lĩnh vực địa ốc và chứng khoán. Thạc sĩ Đinh Thế Hiển: Quan sát sự biến động của chứng khoán và bất động sản thì chứng khoán thường biến động theo hình răng cưa, còn bất động sản thì biến động theo hình bậc thang. Khi thị trường sốt thì đầu tư lướt sóng bất động sản hay chứng khoán đều có khả năng thu lời như nhau. Tuy nhiên, nếu thị trường đột ngột quay đầu thì nhà đầu tư lướt sóng chứng khoán có thể mất một số tiền thấp nếu dứt khoát thoát ra còn nhà đầu tư bất động sản có thể bị kẹt vì khó thanh khoản, nhất là những bất động sản thiếu tính pháp lý hoặc có giá trị quá lớn. Hiện nay, tại Việt Nam, nếu bạn có một số tiền tương đối lớn và sẵn sàng đầu tư dài hạn thì việc chọn lựa đầu tư vào bất động sản với giá hợp lý trong giai đoạn chưa sốt thì việc thu lợi trong khoảng từ 2 đến 3 năm sau là khá chắc chắn và ít rủi ro hơn chứng khoán. Hành động này gọi là đầu tư hay đầu cơ đều đúng, chỉ gọi là đầu cơ ngay khi bạn tham gia vào giai đoạn sốt của thị trường, chấp nhận mua cao để bán cao hơn trong ngắn hạn. Vu Truong Khanh - Theo lời khuyên của các chuyên gia chứng khoán thì có một nguyên tắc là giữ những cổ phiếu đang ăn khách và không bán sớm những cổ phiếu này. Tuy nhiên, với sự sụt giảm đồng loạt của tất cả các mã cổ phiếu trên thị trường hiện nay thì những nhà đầu tư bền bỉ cũng không thể không nao núng, nhiều nhà đầu tư đã tháo chạy và càng gây ra cơn khủng hoảng trên thị trường. Vậy, theo các chuyên gia thì lời khuyên nào là hữu hiệu nhất và nhà đầu tư có thể chấp nhận được trong bối cảnh hiện nay? Tất cả các stock broker thường khuyên khách hàng của mình rằng không ai có thể mua được với giá thấp nhất và bán được với giá cao nhất. Do đó, họ tư vấn các nhà đầu tư nên bán khi cổ phiếu đang mạnh để tránh những rủi ro tiềm ẩn rất dễ đến trong tương lai. Vậy ai sẽ phải gánh chịu những rủi ro tiềm ẩn đó? Thạc sĩ Nguyễn Miên Tuấn: Cảm ơn câu hỏi của bạn. Tất cả các nhà đầu tư trên thị trường chứng khoán Việt Nam hiện nay đều đang gặp phải rủi ro có tính hệ thống. Hầu như tất cả cổ phiếu đều giảm giá mạnh (từ 30-50% từ đầu năm 2008 đến nay). Trong bối cảnh hiện nay, bạn nên tìm hiểu kỹ hơn về tình hình hoạt động của các công ty trong danh mục đầu tư của mình. Nếu tình hình hoạt động của các công ty trong danh mục của bạn vẫn tốt, khả năng sinh lời ít bị ảnh hưởng bởi tình hình thị trường, đồng thời bạn không bị áp lực nợ vay thì bạn nên đầu tư dài hạn. Nếu vẫn còn tiền mặt, bạn có thể mua vào thêm các cổ phiếu tốt trong danh mục để có được mức giá bình quân thấp. Mỗi nhà đầu tư chứng khoán, tùy vào khả năng tài chính và quan điểm đầu tư của mình, sẽ có những quyết định đầu tư khác nhau. Tại từng thời điểm của thị trường, đối với từng loại chứng khoán, những quyết định khác nhau đó sẽ giúp tạo nên giao dịch và hình thành giá cả. Trong giai đoạn thị trường chứng khoán tăng, giá trị vốn hóa thị trường tăng thì phần lớn nhà đầu tư đều thu được lợi nhuận. Trong giai đoạn thị trường giảm như hiện nay thì phần lớn nhà đầu tư đều gặp rủi ro, mức độ rủi ro nhiều hay ít tùy thuộc vào quyết định của từng nhà đầu tư. Huỳnh Thị Minh Văn: Từ đầu năm đến nay, tôi quyết định " ngủ đông" ở hai kênh bất động sản và chứng khoán, chiếm 80% giá trị tài sản của tôi. Phần còn lại thời gian gần đây tôi đầu tư vàng nhưng kết quả không khả quan lắm. Gửi tiết kiệm không phải là xu hướng đầu tư của tôi. Tình hình kinh tế trong nước đang suy thoái, một số công ty sản xuất của bạn tôi đang đứng trước nguy cơ phá sản vì nguyên liệu đầu vào và cước vận chuyển tăng, khó tuyển dụng lao động, lãi suất tăng nên nhà cung cấp không cho gối đầu như trước nữa... Tôi nghe nói ở nước ngoài có hình thức kinh doanh mua bán doanh nghiệp rất hiệu quả trong những thời kỳ suy thoái của nền kinh tế. Thông tin đó có đúng không? Nếu đúng, tôi có nên đầu tư không và hình thức đầu tư như thế nào? Ngoài ra, các anh có thể tư vấn các kênh đầu tư khác trong bối cảnh hiện nay. Xin vui lòng trả lời cụ thể. Thạc sĩ Đinh Thế Hiển: Việc "ngủ đông" của bạn trong thời gian qua có thể giúp bạn không bị thiệt hại và vốn đầu tư vẫn đang sẵn sàng. Thông thường, khi thị trường đã suy giảm dài là cơ hội cho người có vốn lớn và chấp nhận đầu tư dài hạn như Warren Buffet đã nói: "Tôi tham lam khi người ta sợ hãi". Xét về kênh đầu tư chứng khoán, chính giai đoạn kinh tế đang khó khăn là cơ hội cho những công ty có thương hiệu, có nguồn vốn vững chắc, có sản phẩm chất lượng sẽ vượt lên chiếm lĩnh thị trường mà các công ty nhỏ không chịu nổi, phải phá sản hoặc bán lại như bạn vừa nhận định. Xét các công ty đang niêm yết, đều là những công ty hàng đầu, do vậy, khả năng vượt qua khó khăn là rất lớn, như vậy việc đầu tư vào những công ty này với giá hấp dẫn như hiện nay là một cơ hội. Để an toàn theo phương pháp đầu tư giá trị thì bạn chỉ nên chọn những cổ phiếu có giá thị trường cao không quá 1,5-2 lần so với giá sổ sách. Hiện nay, với VN-Index xuống gần mức 500, có rất nhiều công ty cho bạn chọn lựa. Việc đầu tư theo loại hình mua lại doanh nghiệp có thể đem lại lợi nhuận rất cao nhưng không thích hợp với một nhà đầu tư cá nhân mà phải do một tổ chức, thường là các quỹ đầu tư, hoặc doanh nghiệp lớn cùng ngành nghề thực hiện. Bởi vì, khi mua một doanh nghiệp bị suy thoái, bên cạnh việc bổ sung vốn, còn cần phải cải tiến lại khâu quản trị, tiếp thị hình ảnh... thì khả năng vực dậy và phát triển mới có tính khả thi. Tuy nhiên, bạn có thể kết hợp bằng cách với quan hệ hoặc thông tin bạn tiếp cận được một doanh nghiệp muốn bán lại và bạn có thể cùng tham gia góp vốn với các tổ chức để đầu tư vào doanh nghiệp này. Rủi ro có thể là không vực dậy nổi doanh nghiệp thì bạn sẽ mất vốn đầu tư rất nhiều, nhưng với việc mua lại cổ phần đôi khi thấp hơn mệnh giá và với việc các tổ chức tham gia đầu tư vực dậy doanh nghiệp, khả năng sinh lời 3-4 lần trong vài năm sau là rất cao. Minh Hương: Tôi đang có một số cổ phiếu mà hiện giờ đã mất đi hơn phân nửa giá trị. Bây giờ tôi nên bán hay để yên hay mua thêm? Thạc sĩ Lê Đạt Chí: Trước tiên mình xin chào bạn đặt câu hỏi. Nếu cổ phiếu của bạn giảm giá 50% điều đó có nghĩa là bạn cần phải kỳ vọng việc tăng giá gần 100% mới hoà vốn. Liệu rằng việc tăng giá một cổ phiếu nào đó mà bạn đang nắm giữ lên đến 100% trong một năm tới chẳng hạn, có khả thi không? Theo tôi phân tích kỹ thuật, khả năng trong năm nay, chỉ số VN-Index có thể giảm đến 450 điểm. Thứ hai, tình hình tăng trưởng kinh tế sẽ thấp khi vấn đề lạm phát đang ở mức cao và các giải pháp chỉ là bước khởi đầu. Thứ ba, việc mua lại cổ phiếu quỹ của nhiều doanh nghiệp niêm yết đang làm thu hẹp lại quy mô đầu tư của các doanh nghiệp sẽ dẫn đến khả năng tăng trưởng của các doanh nghiệp này thấp trong khi chi phí lãi vay cao, khó khăn trong việc tìm kiếm nguồn vốn tài trợ để thay thế cho vốn chủ sở hữu này. Thứ tư, chu kỳ kinh tế sẽ đưa đến kết quả kinh doanh trong quý 2 sẽ không tốt. Tất cả những vấn đề này theo tôi sẽ đẩy VN-Index không có khả năng tăng trưởng trong nửa đầu năm nay. Chúng ta nên biết, thông tin đang làm cho thị trường trở nên ảm đạm ngày hôm nay chính là các yếu tố vĩ mô, việc hấp thụ thông tin này với thị trường là chậm và sẽ cần thời gian dài. Do đó khi những yếu tố vĩ mô được cải thiện thì đòi hỏi cần có thời gian. Những lý do trên hy vọng giúp bạn phần nào trong quyết định đầu tư của mình. Kim Ngân: Hiện nay tôi có một số tiền nhỏ khoảng 100 triệu đồng. Nếu giữ số tiền này ở nhà thì phí phạm quá, mà đầu tư cho số tiền sinh lãi thì tôi không biết đầu tư vào đâu. Theo anh, tôi có nên gửi ngân hàng không, hay tận dụng thời cơ chứng khoán đang giảm giá để mua vào? Thạc sĩ Nguyễn Miên Tuấn: Xin chào bạn. Cảm ơn câu hỏi của bạn. Đối với câu hỏi của bạn, tôi xin trả lời như sau: Hiện nay, diễn biến nền kinh tế và thị trường chứng khoán Việt Nam đang đối mặt nhiều khó khăn trong ngắn hạn. Tuy nhiên, trong trung và dài hạn, nền kinh tế và thị trường chứng khoán Việt Nam có cơ hội tăng trưởng hết sức tích cực. Do vậy, nếu thận trọng, bạn nên gửi tiền ngân hàng kỳ hạn ngắn để bảo toàn vốn và chờ đợi những tín hiệu tích cực từ thị trường chứng khoán để tham gia đầu tư. Nếu bạn sẳn sàng chấp nhận rủi ro và có thể đầu tư dài hạn thì đây là cơ hội tốt để bạn đầu tư vào thị trường chứng khoán. Tất nhiên, bạn phải có những hiểu biết nhất định về thị trường chứng khoán Việt Nam để chọn được công ty tốt, có thể đứng vững trong bối cảnh kinh tế hiện nay và hạn chế những rủi ro trong giai đoạn giá cổ phiếu đang giảm mạnh. Bạn nên đầu tư từng phần vốn của mình chứ không nên dồn hết vốn đầu tư ngay lập tức. Chúc bạn có quyết định đúng và đầu tư thành công. Ngô Văn Phú: Hiện nay, để đầu tư vào bất động sản thì phải cần một số vốn khá lớn. Trong khi đó số tiền của tôi có giới hạn như vậy tôi có thể đầu tư vào thị trường chứng khoán không? Nếu như tôi đầu tư vào chứng khoán thì tôi phải đầu tư như thế nào để hiệu quả mang lại tốt hơn so với tình hình chung của chứng khoán Việt Nam hiện nay? Thạc sĩ Lê Đạt Chí: Hiện nay, theo tôi được biết việc đầu cơ bất động sản vẫn có và chỉ cần vốn ít, họ thường đầu tư vào những dự án mới khởi động, tỷ lệ góp vốn thấp thì có thể được nhưng rủi ro cao. Tuy nhiên vốn nhiều hay ít cũng có thể chơi chứng khoán. Có điều, việc đầu tư chứng khoán không phải chuyện đơn giản. Thời gian qua đã cho thấy nhiều điều về rủi ro trong đầu tư. Điều mà tôi muốn nói với bạn lúc này hãy dành thời gian để nghiên cứu vào loại hình đầu tư cao cấp này (chứng khoán) hơn là việc tham gia vào thị trường. Việc đầu tư vào thị trường thiếu những hiểu biết sẽ gây ra tổn thất lớn. Ngay cả việc nghiên cứu trong chuyên môn chứng khoán, nhiều khi hoạt động đầu tư của chính tôi không như kỳ vọng, không lường hết những rủi ro. Sau khi có hiểu biết, bạn nên tuân thủ vào những đánh giá của mình cùng với việc tham khảo các ý kiến khác để có sự tổng hợp thông tin trong đầu tư. Tran Ngoc Nghia: Nếu có dư số tiền nhỏ (chắc chắn không đủ để đầu tư vào bất động sản) thì ý kiến anh nên đầu tư mua chứng khoán, vàng hay gửi ngân hàng? Thạc sĩ Nguyễn Miên Tuấn: Như bạn cũng biết, mỗi kênh đầu tư đều có rủi ro nhất định. Gửi tiền ngân hàng có thể là kênh đầu tư dễ dàng và an toàn nhất trong giai đoạn này, nhưng đổi lại bạn không có cơ hội để thu được mức sinh lời cao. Đầu tư vào vàng cũng có rủi ro rất cao do giá vàng đã liên tục tăng trong 2-3 năm qua. Tôi cho rằng, đầu tư vào thị trường chứng khoán trong giai đoạn hiện nay là một kênh đầu tư rất tốt trong trung và dài hạn do giá chứng khoán đã giảm rất mạnh từ đầu năm đến nay và đang ở mặt bằng giá của đầu năm 2006. Trong bối cảnh triển vọng tăng trưởng của kinh tế Việt Nam vẫn khá tích cực (phần lớn nhận định đều cho rằng nền kinh tế VIệt Nam sẽ tiếp tục duy trì tốc độ tăng trưởng xấp xỉ 8% trong năm 2008 và sẽ đạt tốc độ tăng trưởng trên 9% trong giai đoạn 2009-2010) nên thị trường chứng khoán Việt Nam chắc chắn sẽ tăng trưởng trở lại. Chúc bạn thành công. Nguyen Anh Tuan: Chào anh Lê Đạt Chí, theo phân tích kỹ thuật của anh thì VN-Index có khả năng xuống tới 450 điểm. Hiện nay, một số quỹ đầu tư nước ngoài như Vina Capital... đang giữ một lượng cổ phiếu rất lớn và họ mua với giá rất cao, và họ cũng đã mất trên 50% giá trị. Họ (theo tôi) là những nhà đầu tư chuyên nghiệp mà còn lỗ như vậy, liệu đó là do họ cũng sai lầm khi đầu tư hay họ có một quan điểm đầu tư nào khác (ví như là đầu tư vào công ty làm đối tác chiến lược, mua và giữ lâu dài chẳng hạn)? Thạc sĩ Lê Đạt Chí: Lợi ích của các nhà đầu tư chiến lược thể hiện dưới nhiều hình thức. Nhưng đối với một quỹ đầu tư thì thường kỳ vọng vào lợi nhuận từ cổ tức và chênh lệch giá. Và để trở thành cổ đông chiến lược thì đòi hỏi phải nắm giữ trong một khoảng thời gian dài. Trong khi đó, đặc điểm của một quỹ đầu tư thì việc xác định cái gọi là "thái độ rủi ro" - tiêu chí đầu tư (gắn liền với những cổ phiếu rủi ro cao hay thấp) từ đó lựa chọn cổ phiếu và phạm vi đầu tư. Nếu đầu tư ngắn hạn thì đòi hỏi phải thường xuyên điều chỉnh danh mục đầu tư, còn đầu tư dài hạn thì đòi hỏi phải chọn một khoảng thời gian đầu tư dài. Vì vậy, có thể những khoảng thời gian này chưa phải là khoảng thời gian để các quỹ đầu tư điều chỉnh danh mục. Những sụt giảm của thị trường ngày hôm nay cũng chưa nói lên được thành quả của các quỹ đầu tư. Thông thường, việc đánh giá thành quả quản trị của các quỹ đầu tư dựa trên một danh mục chuẩn. Nếu việc đầu tư gọi là có lãi thì cũng chưa thể đánh giá quỹ đầu tư đó có hiệu quả. Chẳng hạn, quỹ đầu tư Vina Capital chọn Vn-Index làm danh mục chuẩn, nếu VN-Index tăng 20%/năm nhưng quỹ chỉ tăng 18% thì không thể đánh giá quỹ có hiệu quả. Điều làm nên giá trị của quỹ đầu tư chính là kỹ năng đầu tư và thông tin mà quỹ đó có được. Nếu thiếu một trong hai thì cũng không phải là một quỹ hoạt động có hiệu quả. Những năm 2006 thì ai đi đầu tư cũng có hiệu quả, kể cả quỹ, điều này chưa nói lên các quỹ đầu tư có tính chuyên nghiệp hơn. Vì vậy, tùy vào quan điểm đầu tư đã được lựa chọn của quỹ để đánh giá thành quả của quỹ đầu tư đó đạt được. Hoang Lam: Hiện nay sau 1 năm đầu tư vào thị trường chứng khoán, số tiền còn lại trong tài khoản của tôi chỉ bằng 38% so với số tiền đầu tư ban đầu và rất nhiều người như tôi sẽ rời bỏ khỏi thị trường. Tôi thật sự mất lòng tin với chính sách và với cả các công ty đang niêm yết. Nói như anh Lê Đạt Chí thì ngày mai, ngày kia và tiếp nữa... thị trường sẽ còn giảm dài dài, vậy thì làm sao có thể kéo nhà đầu tư quay lại được nữa? Thạc sĩ Lê Đạt Chí: Quả thật, việc phát triển thị trường không dễ, nhưng khi đã mất lòng tin vào thị trường thì việc vực dậy quả là khó khăn. Việc tham gia vào thị trường chứng khoán ở những nước phát triển chủ yếu là các quỹ đầu tư, các tổ chức đầu tư. Còn ở Việt Nam, hiện nay chủ yếu vẫn là các nhà đầu tư cá nhân, sau một thời gian đầu tư, các nhà đầu tư nhận thấy điều này và họ sẽ hoặc hạn chế tham gia hoặc tham gia thông qua góp vốn vào các quỹ công chúng. Các quỹ đầu tư, các tổ chức đầu tư rất chuyên nghiệp trong vấn đề đầu tư, họ sẽ hạn chế rủi ro cho nhà đầu tư nhỏ. Tuy nhiên trong ngắn hạn, theo nhận định của riêng tôi, ai cũng nhìn nhận giá cổ phiếu rẻ, những ai đã tháo chạy, họ vẫn còn một hy vọng quay lại thị trường để tìm kiếm cơ hội tăng trưởng trở lại nhằm bù đắp những thiệt hại trước đây. Do đó, một mặt nhà đầu tư mất niềm tin trong dài hạn nhưng mặt khác họ vẫn còn kỳ vọng vào thị trường trong ngắn hạn. Câu chuyện của Trung Quốc cũng vậy, mãi đến năm 2006, thị trường chứng khoán Trung Quốc tăng trưởng và nhiều nhà đầu tư lại nhảy vào thị trường, cũng như Chính phủ Trung Quốc xác định việc phát triển thị trường ổn định là từ các tổ chức. Hoang Minh: Xin hỏi ông Miên Tuấn nghĩ sao về điều này: tôi cho rằng việc cấm tự doanh bán là phạm luật. Theo luật, tự doanh là được phép mua, bán, tuy nhiên tự doanh không được ưu tiên đặt lệnh trước nhà đầu tư. Hiện nay, hầu hết tự doanh đặt lệnh tranh mua, tranh bán với nhà đầu tư. Ví dụ như hôm 4-3, 5-3, tự doanh phần lớn TRANH BÁN..., còn hôm 6-3, 7-3, tự doanh lại TRANH MUA, nhà đầu tư nhỏ lẻ không thể tranh bán, tranh mua được với tự doanh. Không có nhà đầu tư nhỏ lẻ nào, ngay giây đầu tiên mở cửa, đã có hàng trăm nghìn cổ phiếu đặt bán ATO cả... Đề nghị thanh tra chứng khoán vào cuộc kiểm tra việc này, nhằm minh bạch thị trường chứng khoán, cũng như làm đúng chức năng của mình (Không việc gì phải cấm tự doanh bán cả, chỉ kiểm soát chặt chẽ tự doanh không được cướp lệnh của nhà đầu tư thôi). Thạc sĩ Nguyễn Miên Tuấn: Cảm ơn câu hỏi của bạn. Theo tôi biết thì đến thời điểm này, chưa có quy định nào về việc cấm bán tự doanh của các công ty chứng khoán nói riêng và các tổ chức nói chung mà chỉ có những khuyến cáo về việc hạn chế bán tự doanh. Đối với vấn đề bạn nêu ra về tình trạng tranh mua tranh bán giữa lệnh tự doanh với lệnh của khách hàng, cá nhân tôi không đủ thông tin để trao đổi về vấn đề này. Riêng tại Công ty Chứng khoán Rồng Việt, tôi có thể cam kết và khẳng định với bạn là mọi lệnh mua bán chứng khoán của chính công ty hay của các khách hàng đều được thực hiện theo đúng các quy định của pháp luật và quy trình đặt lệnh của công ty. Nguyen Thu Hien: Tôi thấy ông có trả lời một bạn đọc rằng VN-Index có thể xuống 450 điểm và phân tích một số điểm bất lợi của nền kinh tế vĩ mô. Như vậy, theo qua điểm của ông, có phải là không nên trông đợi thị trường sẽ lên trong thời gian ngắn tới? Ông có nghĩ lời nhận định của ông sẽ làm nhiều nhà đầu tư mất hy vọng và tiếp tục bán cổ phiếu ra? Thạc sĩ Lê Đạt Chí: Thời gian qua, nhiều nhà đầu tư nói đến những nhận định của các chuyên gia về thị trường thì toàn nói tốt, thú thật nếu nói điều bất lợi cho thị trường thì ít báo chí nào đăng. Chúng tôi cũng có nhiều bài phân tích dự báo của thị trường trái chiều nhưng không được các phương tiện phổ biến với lý do không tốt cho thị trường hôm nay. Chúng ta cần phải chấp nhận một thực tế, ý kiến của các chuyên gia trái chiều để làm công cụ tìm hiểu thêm. Không nên chỉ phát triển nhóm chuyên gia "nhóm mua". Hiện nay chúng ta rất ít thấy những chuyên gia "nhóm bán" - họ khuyến cáo việc bán ra. Chúng ta thường lên tiếng với những báo cáo này, tại sao? Phải chăng chúng ta không muốn thích nghi với nó? Nguyen Thu Hien: Các nhà đầu tư nước ngoài đều cho rằng đây là thời cơ tuyệt vời để mua vào chứng khoán tại Việt Nam. Nhưng theo tôi thấy, lượng giao dịch của nhà đầu tư nước ngoài thời gian gần đây không nhiều. Theo ông, có mâu thuẫn gì giữa hai việc này không? Thạc sĩ Lê Đạt Chí: Như tôi đã nói, chúng ta chỉ thấy một lời khuyên của các chuyên gia nhóm mua mà thiếu đi những ý kiến của các chuyên gia nhóm bán. Nhìn vào giao dịch nước ngoài, việc tăng mua cũng đang được đẩy mạnh. Thế nhưng, họ cũng đã có những thất bại trên thị trường Việt Nam. Các tổ chức nước ngoài cũng đưa ra những phân tích nhằm phục vụ cho các khách hàng của họ. Và những nhà đầu tư của Việt Nam nên xem những lời tư vấn như một kênh thông tin trong quyết định này. Hôm nay, tôi đến đây cũng cung cấp một kênh thông tin riêng để nhà đầu tư đánh giá và lựa chọn sẽ là hợp lý. Hiện nay, tỷ trọng các nhà đầu tư nước ngoài trên thị trường không cao, dưới 20% giá trị giao dịch của thị trường, việc theo những chỉ dẫn của nhà đầu tư nước ngoài không phải là cách khôn ngoan hiện nay. Hoàng Trọng Khang: Tôi có mua cổ phiếu của một công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh với suy nghĩ đơn giản là trở thành cổ đông góp vốn để nhận lãi, chứ không hề tính chuyện mua bán cổ phiếu kiếm lời. Tuy vậy hàng ngày đọc báo, xem ti vi thấy tình hình bất ổn của thị trường chứng khoán, tôi vẫn không thoát khỏi sự lo lắng; bởi số tiền của tôi chi ra không đáng kể so với những nhà kinh doanh khác, nhưng nó rất lớn đối với gia đình tôi. Nhiều người cho rằng tôi dại, họ khuyên nên "chơi" chứng khoán như một trò cờ bạc, "sang tay đúng lúc" các cổ phiếu để kiếm lời. Xin các chuyên gia cho tôi một lời khuyên. Thạc sĩ Nguyễn Miên Tuấn: Về bản chất, thị trường chứng khoán là kênh huy động vốn trung và dài hạn cho nền kinh tế. Do vậy, quan điểm xem đầu tư chứng khoán như một trò cờ bạc không đúng với bản chất của thị trường chứng khoán. Trên thực tế, tham gia giao dịch trên thị trường có nhiều đối tượng đầu tư, có những nhà đầu tư dài hạn như bạn, cũng có những nhà đầu tư chuyên thực hiện giao dịch. Chính sự tham gia của nhiều đối tượng đầu tư có quan điểm khác nhau đã giúp tạo tính thanh khoản cho thị trường. Chính vì vậy, tôi rất chia sẻ với nỗi lo âu của bạn khi chứng kiến giá cổ phiếu mình đang nắm giữ cứ sụt giảm từng ngày. Trong tình hình hiện nay, với một nhà đầu tư nhằm mục đích nhận cổ tức hàng năm như bạn và nếu công ty bạn góp vốn vẫn hoạt động kinh doanh tốt, bạn vẫn tin tưởng vào tương lai của công ty thì có lẽ bạn nên học tập cách hành xử của Warren Buffet-nhà đầu tư chứng khoán giàu nhất thể giới hiện nay - là đừng quan tâm đến những biến động giá cổ phiếu hàng ngày. Với quan điểm đầu tư giá trị và nguyên tắc hành xử như trên-Warren Buffet đã đạt được những thành công vượt trội và tôi chúc bạn cũng sẽ đạt thành công với khoản đầu tư của mình. Đỗ Hoàng Nam Phúc: Với thông tin hiện nay, thì làm sao biết được công ty niêm yết nào làm ăn tốt để mình quyết định đầu tư mua cổ phiếu của họ nếu tôi đầu tư mua chứng khoán? các chuyên gia tư vấn giúp. Thạc sĩ Lê Đạt Chí: Hiện nay, vấn đề minh bạch hóa thông tin của các công ty niêm yết rất kém. Do đó chúng ta khó có thể sử dụng các kênh thông tin này để ra quyết định đầu tư. Việc đầu tư hiện nay cần có kênh thông tin khác để quyết định. Nếu bạn không có thông tin này thì cần sự trợ giúp ở các công ty chứng khoán hoặc một số tổ chức tư vấn đầu tư. Hiện nay ở nhiều công ty chứng khoán cũng có bộ phận tư vấn này. Đỗ Hoàng Nam Phúc: Một trong những nguyên do dẫn đến những phiên giảm giá liên tục của thị trường chứng khoán gần đây là do sự định giá quá cao trước đây. Nếu trong việc định giá cho những đợt IPO sắp tới, giá khởi điểm IPO là 10.000-20.000 đồng/cổ phiếu, thị trường sẽ tăng trưởng trở lại, các vị nghĩ sao? Thạc sĩ Đinh Thế Hiển: Nếu xét về từng mốc thời điểm suy thoái của thị trường chứng khoán thì đều có dấu ấn của những đợt IPO lớn như Đạm Phú Mỹ vào giữa năm 2007 và Vietcombank mới gần đây. Tuy nhiên, không phải vì những đợt IPO này làm thị trường suy giảm mà nó là những minh chứng cho việc kỳ vọng tăng giá là không có cơ sở. Ví dụ, chỉ bằng việc đánh giá thương hiệu Vietcombank là hàng đầu quốc gia về ngân hàng để đưa mức dự đoán giá từ 160.000 đến 200.000 đồng/cổ phiếu mà không tính đến những phân tích khả năng sinh lời tương xứng thì những kỳ vọng này thiếu yếu tố bền vững. Sau kết quả đấu giá, với giá gần tương đương với giá khởi điểm làm nhiều nhà đầu tư đã thấy rằng nhiều cổ phiếu blue-chip trên sàn cũng không có lý do gì được giao dịch với giá quá cao như vậy. Hiện nay, thị trường đang xuống rất sâu, nhưng phân tích kỹ thì những cổ phiếu có giá trị thương hiệu lớn, thị giá cao gấp nhiều lần so với giá sổ sách, bị giảm mạnh hơn rất nhiều so với những công ty có giá trị thương hiệu thấp. Như vậy, cái đang mất đi không phải từ những giá trị thực của những cổ phiếu này mà chỉ mất đi phần giá trị đã được định quá cao như các chuyên gia từng cảnh báo vào cuối năm 2006 và đầu năm 2007. Việc thị trường sau khi giảm sâu và phục hồi trở lại trong thời gian tới, về mặt hình thức thì giống như những đợt xuống và tăng như những lần trước vào khoảng giữa năm 2006 và tháng 9-2007. Tuy nhiên, trong lần này, mọi việc sẽ rất rõ ràng cho cả HĐQT của các công ty niêm yết, các quan điểm đầu tư của các quỹ và các công ty chứng khoán và nhất là nhận thức và hành động đầu tư của các nhà đầu tư cá nhân. Những cổ phiếu nếu có tăng giá mạnh, phải xuất phát thực sự từ những kết quả kinh doanh nổi trội, hoặc những cơ hội phát triển rõ rệt, chứ không phải như trong thời gian vừa qua, chỉ cần những thông báo huy động và những kế hoạch đầu tư mơ hồ cũng làm thu hút cổ đông và tăng giá cổ phiếu.